改造终端销售渠道体系竞争力

导读：“少售商的胃口是越来越大的，你的产品没有在消费者心里站住位置，你的产品在货架上的位置也是站不住的。”上海华与华营销咨询有限公司董事长华杉指出，销售渠道体系的核心只能是产品的竞争力，基于此，晨光文具对自己的3.5万个渠道终端进行改造、升级，用7年时间实现销售额100亿元，并不是遥不可及的梦。

在3.5万家样板店的基础上，晨光文具启动了连锁少售店计划。2009年1月6日，晨光文具在各省市大范围实施连锁少售计划。经过在上海进行试点，晨光文具在各省市300多个城市拉开了连锁少售店序幕，通过建立完善的服务体系，对终端提供周期性的服务，进而带动原有的少售样板店，使得终端更为稳固。陈升明的想法是在未来7年内开设3万家连锁店，实现销售收入100亿元。

晨光文具市场部负责人告诉《新营销》记者：“晨光文具的营销网络，是一个完整的、全覆盖的、充满活力和灵气的生命体，是晨光文具和所有合作伙伴的生命共同体。”晨光文具称之为“四维营销网络”：维是地理意义上的维度，晨光文具能够到达中国城乡的每一个角落。第二维是产品意义上的维度，晨光文具以的产品结构和创意，不断进行市场细分和占领，满足不同类型渠道合作伙伴的成长需求。第三维是推广意义上的维度，晨光文具不断策划和推出丰富多彩的推广活动，为渠道合作伙伴提供行动指南，不断提升他们的市场占有率和市场优势。第四维是更深的认识和思考“伙伴天下”，晨光文具关注每一个合作伙伴的成长和进步，提供思想，提供方法，提供培训。

利益共同体

2007年，晨光文具推出了“晨光伙伴精英训练营”计划。一年两次的“晨光伙伴精英训练营”旨在将核心伙伴凝聚在一起，统一思想，提高技能，提供方法。“晨光伙伴精英训练营”以金字塔型模式为原则—层层负责，层层分享，将新的思想、新的经营理念贯彻下去，上下一心。

“‘晨光伙伴精英训练营’是一种比较好的终端管理沟通方法，但涉及的仍然是表面的东西。”业内人士认为，终端为王，但是终端以利益为先，晨光文具是一个比较松散的利益共同体，它将所有的终端渠道紧密联系在一起的只有利益。为了满足渠道合作伙伴的成长需求，晨光文具必须做到的是，以的产品结构和创意，不断提升产品的竞争力，让自己的产品始终处于大卖状态。

如何才能做到这一点呢？晨光文具为自己确立的经营使命是：“让人们享受书写而激发创意。”为此，晨光文具向所有的终端店发起了“每周一，晨光新品到”的强势冲击波。如今，晨光文具每周推出3款新品，一年推出160多款新品。借助于源源不断推出的新品，晨光文具保持住了市场新鲜度，也支持了渠道终端在利益的维系下正常运转。

为了保持产品竞争力，晨光文具在创意设计和产品品质上下了很多工夫。晨光文具在国内外设有三个设计研发中心，拥有一支具有国内外视野和国内外出众水平的跨国设计师团队，以的“亚洲审美观”与国内外进行沟通，针对办公一族和学生一族两大消费群体设计、开发新产品。比如，文化流行，晨光文具就推出了系列。由于动漫深受学生欢迎，晨光文具就围绕动漫开发周边产品。针对大学、中学、小学每年的假期，晨光文具都会爆炸式地推出新品，将米菲家族、族、优品等三个系列的新品密集推出。

不断创新的产品给渠道注入了强大的动力，而渠道推动着企业迅猛发展。但是随着渠道终端数量的不断增加，渠道升级以及新品的不断更新也对晨光文具的管理工作提出了更高的要求。“强势的渠道离不开强势的产品，否则就难以为继。”业内人士认为，晨光文具要想实现100亿元的销售目标，渠道优势只是支撑，关键的还是产品的竞争力。

小编点评

如今，晨光文具的样板店为3.5万家，没有一家是晨光文具投资的，全都是少售店加盟。然而，样板店只能覆盖城市市场，为了深入到广袤的农村市场，晨光文具以“晨光大篷车”形式帮助合作伙伴进行深度分销。