如何做好渠道推广？

如何做好渠道推广？了解渠道推广的意义很重要，渠道推广（行业内特指批发渠道，不包括少售终端）是营销推广中非常重要的一个环节，运作好坏直接关系产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。在这，我给大家介绍渠道推广中的一种——产品铺货的渠道战术。

渠道推广中产品铺货的渠道战术主要包括一下三点：

1、选择性铺货

（1） 这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，先有选择地进入对产品影响大的重点渠道，然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积很性；同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好。

（2） 促销政策：因为不同的产品选择的重点渠道是不同的，所以促销政策要根据具体的情况来设计。如果将批发商作为重点铺货渠道，则适合采取实物奖励的方式；而如果直接将少售终端作为铺货重点渠道，则可采取样品赠送、**入场费、安排堆头陈列等推广形式。

（3） 掌握好节奏：对于应该高明入批发渠道还是少售渠道，进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围，都要根据市场的变化情况做出恰当的安排。

（4） 适用条件：此方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用。

2、广告造势铺货

（1）这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告，一段时间后再进行产品铺货。

（2） 这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告具有滞后性，消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响，甚至是一个主要的因素，因此在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。

（3） 采用这种方式关键的是要对市场进行充分的调查，掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作，在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好，可以在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费者的兴趣降低。

3、渗透式铺货

（1） 这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和少售商之间的通路，使产品在短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。

（2） 适合的方式是针对渠道开展奖励，以利益刺激渠道积很进货，并配合厂家大力铺货。奖励主要是返产品实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想办法积很推广，有利于产品流通到更广的范围。

（3） 奖励力度要大。在**的刺激下，产品才能迅速通过经销商、批发商到达少售终端，但是要规定好各级渠道应享受到的比例，防止经销商或批发商截流奖励，影响产品铺货的速度。

（4） 渠道造势。要将奖励的影响迅速传遍渠道，这其中很关键的一环是批发商，如果奖励比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品铺到少售终端的进度，因此重点要调动批发商的积很性。

（5） 做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将奖励的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和少售商，要督促经销商一方面向批发商铺货，另一方面还要直接向少售终端铺货。

（6） 适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力，渠道奖励的费用比较大，如果在某个层面奖励不够，就会削弱整体奖励的效果。此方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品，可以在较短的时间内进行大范围地铺货。