削扁渠道 同时为渠道削出一片新天地

导读：我们正站在一个新十年的门口。21世纪的个十年中，爆发了由互联网引发，进而深刻波及整个社会方方面面的新技术及产业革命浪潮。

截止2010年，中国网民人数达到4.04亿，互联网普及率达到28.9%。这样的场景，一如上个世纪的前十年汽车工业的蓬勃革新。1901年，当时的德国戴姆勒公司率先采用喷嘴式化油器和磁电机点旺装置来改造发动机，历史性的改变了人类行走的节奏；福特辆T型车在1908年10月1日的到来，被后人视为“走入美庭的辆汽车”。管理学之父彼得?德鲁克在他的《新工业国》一书中这样写道：“真正的革命是大生产思想。T型车的发展速度和影响都是人类历史上前所未有的。”

面对互联网的大潮，网络显示了其“观古今于须臾，抚四海于一瞬”的巨大魅力。互联网改写了整个经济社会运行的规律；同时也改写着渠道的未来。对于渠道来说，互联网就是一把双刃剑，它削扁了渠道同时又为渠道削出了一片新的天地。客观地说，互联网在企业经营管理中的应用已经完全影响到企业经营模式的改变，导致传统营销方式越来越难适应经济快速发展的要求。互联网的出现是一场革命，现代人都不否认这个事实，它不仅革了许多传统企业的命，还差点革了这场革命物质输送者--渠道的命。

以PC产品的销售为例，根据第三方调研机构对中国消费PC市场渠道相关研究结果显示，2010年中国消费PC市场总出货量将有望达到3454万台。而在各类型的渠道销售通路中，互联网渠道无疑是值得关注的。据预测，2010年中国消费PC市场将有430万台产品通过互联网渠道销售至终用户，占整体消费PC出货量的12.5%，已达去年该渠道出货量的1.5倍。到2011年，中国互联网渠道消费PC出货量将有望达到683万台，占整体消费PC出货量的15.8%。

实际上，目前的互联网销售已经逐步从C2C销售模式转型为B2C销售模式，甚至不排除未来产生更多的B2B销售商。众所周知，电子商务的特点就是信息的很大丰富，应用搜索引擎可以大大节省消费者时间和精力。它为渠道裂变带来了契机，仅仅依靠产品销售的做法已经失去了吸引力，渠道压缩势在必行，扁平化渠道建设已成为务实之道。不重视互联网销售模式，而一味死守传统渠道的企业将丧失竞争能力。现在，传统渠道要对付几方面的压力：供应商出于激烈竞争的需要，要统一报价格，低价竞争，尝试直销，使得渠道商的利润降低；同级别的渠道商竞争的白热化，导致利润大大降低。这些都逼着他们降低成本，改变原有的渠道模式。

据不完全统计，目前在中关村涉足互联网销售生意的IT渠道占六成以上，这当中包括实体店面和网销并重的，也有纯做网销的。成功的榜样当然是京东商城或者新蛋中国，不过这些电子商务巨头的核心目标用户群体依然集中在大中城市，三四级城市依然是一块未开垦的“处女地”；另一方面，我们也可以注意到，正是局限于当下互联网渠道的规模和成熟度，也促使很多上游厂商直接在互联网上做起来直销生意。而在本地市场，凭借着多年的口碑以及可以落地的售后服务，本地的渠道商做网销依然有着很强大的优势。

与此同时，在互联网大行其道的当下，云计算和移动互联网也是人们必须关注的焦点。实际上，第三方调研机构已经指出，由于云计算能够改变商业规则，它已对渠道商的生意模式产生了三个重大而直接的影响：先，代理公共云计算服务将有利可图，但是这要求渠道合作伙伴的商业模式实现根本转型。原因在于，公共云计算服务的主要特性之一是基于使用量的定价模式(一般基于每用户每月使用量)。然而，要推动这一模式更新，就要与客户建立持久关系，这也意味着目前大多数增值代理商(VARs)所接受的交易模式必须进行重大改变。

因此，为了更好地服务于已实施云技术和服务的客户，渠道商必须围绕战略咨询、应用架构、迁移工具及服务等领域，建立全新的技能体系。凡此种种，都要求渠道商舍弃简单的代理模式，转而发展更强大的服务交付能力。由此可见，在云计算时代，渠道商将主要以服务、解决方案或者定制解决方案的方式来实现销售。同时，还可以为客户按需定制将一些服务打包，比如售前咨询、实施援助、与已有系统的集成以及实施后的支持等等。当越来越多的按需定制产品或服务聚集在云上的时候，渠道商就能从云计算中发现新的发展空间：只要按需定制的产品或者服务之间具有兼容性，能够连接在一起，那么就有可能形成一个按需定制的良性的商业模式。

另外，随着无线网络的普及和各种迷你终端设备的涌现，一到三级城市作为PC硬件保有量高的成熟市场，进一步呼唤移动互联网终端的融合。这一融合趋势将涵盖笔记本、手机、网络电视、平板电脑、电子书以及其他移动网络终端设备。移动性强，性能提升，更为丰富的解决方案，是这一融合的三大主要诉求。

其实，移动互联网业务模式已经在带动个人终端的发展。可以注意到，苹果的App store, Goggle MAP等移动互联网应用逐渐普及， 而移动互联网业务模式的丰富势必在未来进一步促进客户端的多元化发展。在移动互联网的带动下， 客户对IT产品的依赖性会进一步加强。而对于不同应用类型的诉求也会导致客户选择传统PC以外的其他更多个人IT终端去承载这些应用。正如智能手机开创了移动互联网市场一样，随着客户端的更新和改变，未来也会有一批新的互联网内容提供商应运而生，为迷你个人终端产品提供相应的内容。而与此同时，客户的使用习惯也会发生悄然改变。

这些由技术和消费者使用习惯推动的渠道变革不可不让人们引起重视。可以判断，随着市场不断变化，在厂商和渠道的生态系统中，现有商业协议的关键要素都会有所改变。今年还行得通的做法很可能在未来12个月里就会改变。我们必须理解并接受这一现象。那些能够迅速适应新形势、并基于互信原则实现灵活有效安排的渠道商，才能更好地利用这次市场转型中出现的各种机会。

可以说，传统的渠道模式必须进行转型和升级，而其路径基本上有两个方向：一是向客户端转型，具备更强的终端用户拓展能力，成为云计算服务提供商的销售渠道；另一个方向则是云计算服务方案商，这一方向对于现有渠道商的要求比较高，不仅要对行业客户需求有相当的了解，同时也要对各种云计算服务十分熟悉。

小编点评

总之言之，不要再迟疑了，赶快融入到互联网时代的渠道变革大潮当中来，也希望渠道们今后能越战越勇！