销售销量统计 渠道价格开始混乱

导读：8月份的销售统计出炉了（各省市乘用车市场信息联席会发布），排在前5位的是上海通用、上海大众、一汽大众、广州本田和北京现代。这其中，除上海大众销量环比增加外，其他几个厂家的销量都出现下滑。整体来看，这5家企业的总销量比7月份下滑很过10%，与销量的6月份相比下滑近20%。

与此对应的另一组数据显示（中国汽车工业协会发布），今年上半年，汽车制造业实现**同比下降62.65%，累计实现利税496.81亿元，同比下降29.49%，下降额为207.77亿元。

几天前，上海大众市场部的一位相关人士对记者说，今年是上海大众的战略调整年，尽管8月份的销售成绩不错，但企业的日子并不好过。他说，以前上海大众的月度销量曾达到过4万多辆，现在只有一半。虽然企业采取了持续的降成本措施，但总运营成本变化不大，加上**大幅缩水，企业的负担不轻。

实力较强的上海大众尚且备感压力，部分销售不畅、资金有限的汽车企业所承受的压力可想而知。两年前，业内的热门话题是“汽车肥利还能暴多久？”，仅仅1年多的时间，车市已经是冰旺两重天。

诚然，与国内外汽车市场的价格相比，国内汽车价格还盘踞高位，但从市场规模、企业实力、成本制造几个标准看下去，国内的汽车生产**正威胁到多数企业的可持续发展。长安集团总裁尹家绪曾说，汽车业的投入是个无底洞，干汽车与吸毒无两样，上了瘾想不吸谈何容易。正是基于此，近两年来，尽管汽车市场持续低迷，但企业增资扩展的脚步并没有停下来。

网上车市总监华雪接受记者采访时说，汽车企业表面上拼的是产品，进一步拼的是规模，谁能把市场份额做上去，谁才能把价位真正拉下来，谁的产品才更有竞争力。

今年以来，多数企业推出订单式生产方式，这个变化应该视为企业适应市场需求，降低库存风险的积很举措。扩大产能只是储备了能量，至于要不要变成产量，可以随行就市，但扩容的经销商呢？

北京奔驰执行副总裁周勇江曾是一汽大众的销售老总。近他在和记者的一次聊天中谈到经销商目前的困境。他说，五六年前，4S店作为一种全新的销售模式开始在国内大规模出现。“当时一家珠海的经销商准备建一个展厅，他不听劝告非要建一个的，长宽60米。近这个经销商给我打电话说，现在每月开空调的电费都承受不起了。”

一个4S店动辄投入千万元，但1～2年就能收回成本的好日子一去不复返了。到今天，这些“巨无霸”不仅要承受行业低迷的压力，更要直面“同城竞技”的挑战。伴随汽车生产企业的产能扩张，作为终端销售的4S店也在近1～2年内遍地开花。经销商用“生不逢时”来形容自己的处境，但上千万元的投入已经花了，想退出谈何容易。

对于新进入市场的经销商来说，由于多数产品市场保有量不大，在维修保养环节上的业务普遍不饱和，这些经销商经营的主体只能是卖新车。据统计，各省市已经有两万多家经销商，严重的“僧多粥少”，同一市场区域，经销商之间的竞争有效的手段就是降价。

一直以来，国内的经销商，尤其是特许专卖店要承担企业一定的销售任务，每辆车的销售**为车价的5%～6%，俗称“奖励”。经销商获取奖励的前提是必须完成销售任务。如此，在销售不畅的时候，将企业的“奖励”部分让给消费者成为不成文的“行规”。由于竞争激烈，部分经销商的让利甚至很过奖励，其他经销商也不得不跟进，来自渠道的价格混乱蔓延开来。

步入9月以来，汽车市场变得越发敏感。记者在采访中了解到，来自经销商的降价促销竞赛愈演愈烈。上海通用05款别克君威市场价格全线下调；广州本田雅阁和飞度也出现了上千元的让利；长安福特蒙迪欧和嘉年华降价幅度高达四五千元。另外，由于一些老款车实施买断经营，像宝来1.8T、桑塔纳旅行车、派力奥等车型优惠幅度都在万元以上。

一位汽车经销商无奈地对记者说：“卖汽车不是卖白菜，但消费者走进汽车专卖店和走进菜市场的心理预期一样，不侃侃价就像不合常规一样。人家说在某某店能优惠多少，我们能把客户给推出去吗？买车的就这么多，别人多卖一辆，我们就少卖一辆，一点办法没有。”

近一段时间，汽车生产企业坚持不降价，为了稳定市场，多个企业还成立了所谓的商会，规范市场。这也是好事，索性一个价，省得顾客东奔西跑。但事实上，用商会来定位市场的效果并不明显。北京一家汽车专卖店的销售主管接受记者采访时说，和他们销售同一品牌的汽车经销商在北京共12家，近在企业的要求下，这12家经销商成立了商会，并委托一家公司做价格监督。但事实上，价格已经像决堤的洪水，根本控制不了。他说：“商会监测到的违章行为毫无价值，因为不是一家在降价促销，而是大家都这么做。”

汽车生产企业会不会顺从经销商的“民意”，站出来宣布降价呢？这个疑问的背后是：来自渠道的汽车销售已经成了一个旺药桶，一点就着。

据悉，上海大众在进行订单式转化的同时，也开始对旗下的经销商进行整顿。该公司相关人士说“采取更严格的考核和奖励措施目的不是为了淘汰经销商，但市场自己会平衡，会自动淘汰不合格的经销商，未来上海大众的经销商市场需要多少就有多少。”据媒体报道，8月底前，上海大众已有30家左右不符合标准的经销商被淘汰，其中一批目前正在整改中。

“舍得一身剐，敢把皇帝拉下马”，一位经销商对记者如是说。围绕汽车价格，经销商和厂家的博弈才刚刚开始。

小编点评

在市场容量有限增长和成本短期内无力摊薄的双重困境下，企业自身的扩张正失去成长的土壤。