渠道创新 四大三新销售模式上演

导读：“虽然11月份销量有所回暖，但我们对明年的行情仍旧保持谨慎的态度。”11月30日，广州本田武汉友谊大道一家4S店市场部经理胡海燕对记者表示。　

相同的论调在不下3个不同的业内人士口中重复。而为了破解当前困境，各家经销商也开始纷纷思索车市困局中的出路。一种被多次提起的看法是，现行 的4S模式在未来中国车市不再“一家独大”，2S+A、旗舰店、形象店+社区网点、加盟店等四大全新的销售模式，将在不久的将来上演。　

现状　

4S店投入大　车商轻易不敢赌　

4S店是目前中国车市一种主流销售渠道模式，因其形象好，品牌专卖，维修、保养方便而受到消费者的欢迎，并给经销商和厂家带来了实实在在的利益。　

“但在现在这种市场环境下，出大额资金搞4S店的正逐渐减少。”一经销商老总给记者算了一笔账，现在建一个普通品牌的4S店一般在800万元左 右，中核心品牌则在800—2000万之间，豪华品牌的建店投入更高。以奥迪为例，按其国内外统一标准建设，费用至少在5000万以上。而这还只是建店费 用，在平常的运作中，由于提车须先给厂家打款，一次就是上百万、上千万的资金流，如果车子不好卖，经销商的资金链条就会有断裂的危险，增大了经销商的风 险。　

这位老总说：“明年，车市的低迷还将持续一段时间，厂家在扩建经销商网络的时候，如果还以4S模式为主，肯定没有多少人愿意接招，谁还敢拿出这么大一笔钱来赌呢？”　

展望　

渠道创新　3种新模式将上演　

采访中，不少车商认为，要想求未来发展，必先过09年这一关，而要过09年这一关，就必须在渠道上动“手术”。只有渠道创新，才能支持中国车市持续发展。记者还了解到，以下3种模式正蠢蠢欲动，将在不久的将来上演。　

2S+A　低门槛扩网点　

记者了解到，东风雪铁龙正在西南进行试点采取“2S+A”的模式增加销售渠道。“2S”指的是配件+维修，“A”则指销售，采取这种模式的目的，是要占领二级城市的汽车市场。东风雪铁龙表示，如果试点成功，将在各省市进行推广。　

点评：“2S+A”的模式降低了经销商代理东风雪铁龙品牌的门槛，有利于东风雪铁龙的网点遍地开花，同时支持了省会城市4S店的利益，是一个兼顾消费者、经销商、厂家三方利益的全新渠道方案，有利于厂家和经销商共同把车市做强做大。　

社区点　全面占领市场　

“我认为形象店+社区网点也是未来渠道发展的一个趋势。”武汉一奥迪4S店车商告诉记者，以形象店为核心，然后再在核心社区发展网点，不失是一种全新的渠道创新。　

点评：形象店如果是“航空母舰”，社区网点就是“护卫舰”，护卫舰多了，母舰才能安全，对社区市场实行精细“打击”，可以提高品牌的市场有效占 有率。在4S店投入大、成本高的情况下，通过这种模式的发展，不仅能稳步提高经销商网络的发展，也解决了现有4S经销商的发展瓶颈问题。　

加盟店　借力小经销商

武汉一别克品牌经销商老总在谈及车市如何“御寒”时，提到了一种“品牌输出，然后搞加盟”的思路：为了进一步占领二线城市市场，允许下面的一些小经销商挂他们的牌子卖车，但加盟店店面必须与总店一致。　

点评：加盟店的做法既能解决车商在省会城市的发展困局，也解决了二线城市小经销商品牌不够、卖车难的问题。但要注意规模，不能盲目扩张，否则一个二级城市同一品牌加盟店太多会互相杀价，导致品牌形象流失。