汽车下乡 销售渠道应注意什么？

■“现在不是我们追着客户卖车，是客户追着我们要车！”

5月6日，山东胶南，长安汽车销售公司展示大厅内，王台镇迟家屯村村民邢兆亮正精心装饰着刚买下的长安之星微型客车。

“我平时做点小生意，很想有辆自己的车。前两年老觉得贵，舍不得买。今年搞‘汽车下乡’，农民买车，给咱补贴。这不，我手上现钱一够，就迫不及待来提车了。有了车，生意更旺。”邢兆亮说。

这家汽车销售公司虽处县城一角，但展示大厅内十分热闹。在记者停留的不到一个小时里，前来看车买车的人就有六七拨。 

“上午已卖了4辆车！”长安汽车胶南销售公司总经理袁利兴奋地告诉记者，“原价3.3万多元的长安之星，扣除补贴后，不到3万元就能开回家，对刚起步创业的百姓来说，非常适用。”袁利说。

汽车下乡启动以来，激发了农民买车热情。在青岛市所属的即墨、胶南等地，长安、上汽通用五菱等微型客车的销售普遍增长40%以上。

在上汽通用五菱青岛分公司生产车间，记者看到，由于销量大增，工人在加班加点生产。分公司总经理石国勇说：“现在不是我们追着客户卖车，是客户追着我们要车！”1月份，工厂产量是1.9万台，现已达3万台，到了产能很限！

青岛市经贸委主任项阳青认为，汽车下乡政策适应了当前农村经济条件改善、农民用车需求增加的趋势，有可能引发新一轮汽车销售高潮，是拉动内需特别是农村内需的有效之策。

■“只有经销、服务渠道解决了，汽车下乡才有真正生命力”

农村汽车消费潜力巨大，但开辟新市场并不是那么简单。怎么打通销售渠道、组织售后服务？这是汽车企业必须逾越的“坎儿”。

在青岛长沙路一家汽车销售店展厅内，来自即墨市移风镇家西村村民王峰顾虑颇多：“我很想买辆车，可买车不是买青菜，是个耐用品，时间久了免不了维修，还要定期保养，到哪儿修？谁来修？能像城市一样方便吗？”

王峰在外打工多年。他打工时发现，汽车企业的4S店一般都在城区，城里人到4S店很方便；而农村地区相当分散，万一车坏了，当地没法修。

为方便农民买车、修车，长安汽车在青岛远郊市县推出“连锁服务店”计划。他们在重点乡镇选择一些有营业执照，有合法经营权，口碑好、有能力的合作伙伴，共同建设长安汽车服务站。其中在即墨市已建成14家。上汽通用五菱也启动乡镇网络建设项目，4月初已在胶州、胶南建了两个维修网点，其中一个已开始投入运营。

青岛北方建达汽车销售服务公司董事长赵立兰说：“开拓农村市场，迎战‘汽车下乡’，汽车业应当做出相应规划。只有经销、服务渠道解决了，汽车下乡才有真正生命力。”

■“归根到底，还是要以适销对路、质量可靠的产品作保护”

由于经济发展程度、地理条件、消费理念等存在与城市完全不同的结构特征，农村用车有着不同于城市用车的需求。如何设计出满足“下乡”需求的产品，也是汽车企业面临的一个考验。

即墨市段泊岚镇叶家宅科村孙思源说：“城市人群更看重汽车的款式，农村人更在意的是汽车价格、可靠性和功能。”

孙思源家里有一辆河北保定产的“天马”牌皮卡，用了几年，想换辆车。他担心一些企业为实现“下乡”，一味在价格上做文章，从而降低汽车性能，影响质量。

“归根到底，‘汽车下乡’还是要以适销对路、质量可靠的产品作保护。”石国勇说，近些年，虽说农民收入水平普遍提高，但农村之间经济发展不一样，“汽车下乡”应突出针对性，因地制宜，对不同地区，不同收入群体提供不同产品。适应农村相对欠佳的路面状况，动力强、空间大、皮实耐用等是农村用车的必备条件。

在青岛四方区的上汽通用五菱销售门店，一辆新型五菱“荣冠”吸引了记者目光。石国勇说，这种由五菱青岛工厂生产的微面车身比其他微面长90公分，使用空间大30%以上。“载货多，很实用。去年5月份投产以来，月产2万辆，供不应求。”

项阳青认为，“汽车下乡”是一项系统工程。在“下乡”后的使用环节，有许多地方值得考虑。比如，农村道路、加油站等基础设施建设需要进一步规划；农村驾驶员的交通安全意识、交通文明理念、汽车技术常识等，也需要相关基层部门协助提升。

■“逐步扩大汽车下乡的范围，能使更多企业参与”

记者发现，同样是汽车下乡产品，与微型客车市场一片叫好相比，轻型货车市场对下乡政策相对低调了不少。为啥呢？

原来，是“换购”将农民挡在了政策门外。按现有规定，轻型货车享受政府补贴的对象，是“将三轮汽车和低速货车报废并换购轻型载货车的农民”。可是，报废手续相当繁琐。

一汽解放青岛汽车厂战略研究室主任陈海波说，“各省市有汽车报废资质的单位共300多家，也就是说一个省平均不到10家。农民不愿意把即将报废的农用车从乡下开到上百里外的报废公司。何况，一些农用车根本没有机关的牌照，依法报废无从谈起。”

他建议，有关部门从农村实际出发，让农民无论是新买汽车还是换购，都能享受政府补贴。

目前汽车下乡的车型还比较少。一些大型乘用车、中重型卡车企业，基本与“下乡”无缘。陈海波觉得，“对农民来说，既然是让农民得实惠，就应逐步扩大汽车下乡的范围，这样既能满足农民的多样化需求，也能使更多企业参与。”

此外，农户们反映，申领财政补贴，需要农户买车后凭购车发票自己去县、乡办理，手续复杂，费时费力。能否改变补贴程序？比如，直接在购车时补贴：农民到所在乡镇报名经审核后，到指定经销商交购车差价款即可提车，然后由经销商集中去申领补贴，“这样就方便多了。”