中国汽车销售渠道变革 从路边店到4S

导读：成都车市，是中国汽车销售渠道变革的一个缩影。

纵观中国汽车销售网络的发展历程，从单纯的看图卖车，到代理制的出现，专营店浮出水面，再到拥有销售和售后服务功能的4S店，再到目前的4S双店并存的模式……可以说，汽车销售网络发展史，也是汽车行业高速发展、中国汽车市场不断膨胀的变奏史。

据多位在汽车行业摸爬滚打了二三十年的专项人士介绍，以成都市为代表的汽车市场，实际上是中国汽车网络变革的一个缩影。总体来说，成都市的汽车销售和服务网络经历了从城内到城外、从室外到室内、从1S到4S，再从一个4S到两个4S和城市展厅并存的发展历程。

从城内到城外

●点击：一直到2000年左右，成都车市的销售和售后是完全分离的

20世纪90年代初，成都市的汽车市场基本不成规模，只是少星分布在城中区的几个区域，如武侯横街、沙湾展场、城北展场（现在的成都市动物园附近）、青羊展场及东风大桥附近的西南汽贸等。现任天合起亚总经理的赵增颖回忆，“租个门面，摆几台样车，就开始卖车了，当时根本不管售后。”从1992年开始，一直到2000年左右，成都市的有形汽车市场，基本都是单纯的销售或单纯的维修，销售和售后是完全分离的。

据嘉诚长城的郑总介绍，武侯横街是当时集中销售精心打造车的区域，以进口车为主。“那是一个汽车属于品的年代。私人消费者的购买力很弱，汽车产品资源也紧缺，主要以桑塔纳、捷达、富康、夏利为主，而且我们只做一些国营单位的二级代理商，从他们那里进货。汽车的价格也很高，一辆桑塔纳要20多万元，富康、捷达、夏利至少要10多万元。”在产品的陈列和销售上，也以大卖场为主，“什么车好卖，就进什么车，个人消费者也不多，主要是单位或商户采购。”

与现在大部分4S店建在三环以外相比，成都市早期的汽车市场真的离消费者很近。但是，由于贡献销量较大的沙湾等展场位于成都市的城西，在地段上，并不算当时的；而且当时的汽车市场规模小，大多数车商靠单纯的粗犷式经营，并不能适应汽车市场需求的变化。

从室外到室内

●点击：随着红牌楼商圈的崛起，汽车销售搬进了室内

在红牌楼商圈诞生前，成都市中心区域汽车销售的一大特点是将车子摆在坝子里。当时的武侯横街以进口精心打造车为主，沙湾

展场以中低端车为主。“不过，当时的购买力较弱，能买一辆面包车都是很‘港’的了。”而这些汽车经销商依然不能向厂家直接进货，而是从汽贸公司、机电公司、物资公司等国营单位手中提货。

“大部分商家都是在坝子里卖车。坝子周边修了小二楼的房子作为办公室，运气好的话，卖车的那个摊位正好对着办公室，就很方便。运气不好，就对不到，有人来看车就要跑过去，有点麻烦。”嘉诚的郑总回想起当时的卖车情景，仍然历历在目。

与现在4S店舒适明亮的展厅，能提供小本咖啡、饮料等的客户休息区相比，那时的汽车市场不只是简陋。这种原始的卖车场所大概持续到1995年。这一年，随着以西部汽车城为代表的红牌楼商圈的崛起，不少商家开始在西部汽车城租门面进行汽车销售，从此，汽车销售搬进了室内。

从路边店到4S

●点击：1999年，广州本田4S店横空出世，成为中国车市4S服务模式的个吃螃蟹者

直到1998年，汽车代理制的出现，成都的汽车销售网络得到了进一步的规范。据介绍，汽车工厂当时要求一个代理商只能卖一个品牌的车型。这一时期的典型特征是：汽车厂家直接向代理商供货，但是代理商不能销售此品牌以外的车型。而负责销售的代理商依然没有维修的功能。需要修车的消费者依然是到厂家指定的修理厂进行修车。“确切地说，当时应该是一个1S的概念，即要

么单纯的sale（销售），要么单纯的service（服务）。”

而在20世纪中末期，中国的汽车销售网络正在发生着翻天覆地的变化。1999年，广州市的广州本田4S店横空出世，成为中国汽车市场4S服务模式的个吃螃蟹者。从此，4S的概念引入中国市场。随后，上海通用也推出了自己的家4S店。随着汽车厂家对汽车销售网络的觉悟，成都汽车市场在厂家的带动下，也渐渐出现了4S店，比如三和广本4S店。

从4S店诞生开始，汽车的销售和售后服务的矛盾问题就得到了解决。而业内人士认为，4S店的出现也是中国汽车市场发展到一定阶段的产物。“因为越来越多的厂商发现，将销售和售后捆绑在一起，可以带来更多的购车者和更多的修车者。二者是一个相辅相成的关系。”于是，从1999年开始，拥有前店后厂的4S店如雨后春笋般出现，一定程度上也带来了中国汽车在2002年时的井喷。

两个4S并存

●点击：随着市场容量的不断扩大，厂家开始在核心区域发展经销商网络

然而，单纯的4S店模式并不是中国汽车网络的终结。越来越多的城市展厅、市区体验店等离消费者较近的汽车销售门店又重新被搬回了城市中心。同时，一个显著的现象是，随着市场容量的不断扩大，越来越多的厂家注重在经销商中发展新的经销商网络，也就是说，越来越多的经销商已经在开设第二个4S店。

上海大众应该是在成都比较早开设2号店的企业。申蓉汽车早在2004年，就有了两个上海大众店，并且两个店都是标准的4S店。业内人士认为，“上海大众作为中国早的合资企业，前期的销量形成了较大的市场基盘，培养了巨大的消费者群体，因此，双店的推出更有利于其服务消费者，更有利于其建设百年品牌。”

国内车市主流网络模式

4S店

4S即四位一体的汽车特许经营模式，包括Sale（整车销售）、Sparepart（少配件）、Service（售后服务）、Survey（信息反馈）等四个“S”。

优点：目前中国主流的汽车销售网络形式，也是消费者比较认可的汽车服务方式。

缺点：建店成本高，资金回笼较慢。

双4S店

在一个核心城市，由一个投资方出资，建设2个4S店，有的甚至建设3个4S店。

优点：能限度抢占同一区域的销售份额和售后服务量，从而提升利润和降低成本。

缺点：需要较高的资金实力和充分的人才储备，实力较弱的经销商望尘莫及。

城市展厅

作为4S店的补充，通过租赁店面，进行车型的展示，宣传品牌形象。采用这种方式的多为精心打造豪华车或合资品牌。

优点：一般设在中心城区，要么是CBD、要么是人口居住密集的核心社区。

缺点：租赁成本很高。

直营店

为了方便消费者维修和购买，而在城区内布局的网点。一般位于成熟的汽车商圈或社区，具有销售和维修双重功能。

优点：直营店比4S店距离城中心更近，交通便利。

缺点：资金投入较大，回笼较慢。