横扫美国 日本汽车胜于销售渠道管理

导读：当前，中国汽车市场快速发展，潜力巨大，商机更胜一筹，但竞争也十分激烈，市场态势与20年前大相径庭，晚来者只有以新思维制定新战略才有可能进入。这就是寻找具有一定影响的中国企业作为合作伙伴，使其事业本地化，在与中方伙伴追求双赢的前提下共同发展。

目前，本田、丰田和日产等企业均采取这种做法。可以说，这是符合国内外潮流的，适合中国国情的，因此，也是比较明智的。当然，现在大多数欧美汽车厂家在中国也采取相同或相似的战略。

多年以来，日本汽车在善于成本管理以及强烈的市场意识之外，使得他们在市场上长盛不衰的原因是他们对于销售渠道管理的优势。与国内汽车生产厂家的做法不同，日本的汽车厂商一贯采用的是自建销售网络的做法，有部分是加盟店的形式，对合作方的资金，信誉和经验有严格的要求。美日当年就汽车贸易有艰苦的谈判，结果日本同意开放本土的汽车市场给美国，但是美国人很快就发现自己空欢喜一场，他们发现自己在日本没有销售渠道，自己想象日本本土厂商那样建专门店的成本很高，他们也不熟悉这样的做法。于是今天仍旧是日本轿车横扫美国，美国车鲜见于日本市场。

在产量过剩，产品替代性很高的汽车市场上，分销渠道是决胜于市场的关键之一。这笔流水广州本田决不会轻易让别人分享。特别是在广州汽车工业集团占51%股份的情况下，单本田一方很难决定这样重大的决策。

国内目前还没有一家真正跨区域的实行渠道运作的各省市性汽车分销商。大部分汽车销售企业还是局限于区域性城市运做。没有渠道、没有跨区域分销网络，就不可能形成规模，也不可能实现独立于厂商之外的很级分销商的定位。虽然目前，国内正在掀起汽车经销的城市化运动，一批又一批汽车市场和汽车4S店助推着汽车业的重复建设和泡沫经济，但是，从发达所走过的道路来看，这其实是一个产业从无序走入有序、从幼稚走向成熟，所必经的阶段。市场经济的法则是自由竞争、优胜劣汰，汽车销售行业在经历了3-5年的井喷之后，迎来的必将是新一轮的资源重组和跨区域、跨品牌整合。

小编点评

终能够笑到的才是真正的赢家。