汽车销售 丰田汽车4S店分销特点

导读：丰田汽车公司在中国大的分有一汽丰田和广汽丰田，一汽丰田又有天津一汽丰田，主要车型有**、锐志、花冠、威驰、普拉多、普瑞斯等，还有成都一汽丰田，车型有巡洋舰、考斯特等，而广汽丰田主要车型有凯美瑞、酷路泽、汉兰达等车型，不管丰田汽车和中国的什么厂家合作，其生产的车型都是通过丰田汽车总部认证的汽车4s销售商来进行汽车的销售，销售商的审查很严格，而且有价格不菲的支持金做支持，以的服务为顾客销售车辆。

像有些品牌车辆会有地区的二级经销商，但是丰田4s店销售车辆会更有售后的服务保护，而二级经销商就不会有售后的跟踪服务，所以丰田汽车都是已4s店的形式来销售车辆。其分销系统有以下特点：

（1）直销。由丰田汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向终用户销售汽车。

（2）总代理制。渠道模式可表述为制造商→总代理→区域代理→下级代理商→顾客。进口丰田径汽车主要采用这种模式。

（3）区域代理制。渠道模式可表述为制造商→区域总代理→下级代理商→顾客。这是丰田汽车渠道早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。

（4）特许经销制。渠道模式可表述为制造商→特许经销商→顾客。区域代理制实施一段时间后，制造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范。

（5）品牌专卖制。渠道模式可表述为制造商→专卖店→终用户。品牌专卖制主要以三位一体（包括整车销售、少配件供应、售后服务）专卖店和四位一体（整车销售、少配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。特许经销制和品牌专卖制是丰田汽车渠道的主流模式。

特许经销制下，制造商一般只能就经销商的地理位置、销售能力等进行考察，不能对申请特许经销的代理商有过多的软硬件要求，比如店面的大小、装修水平、售后服务方面，而品牌专卖制下，制造商不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，有的甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定，四位一体的专卖店还特别强调售后服务、信息反馈功能。

管理力度不同：制造商对特许经销商的销售管理和培训方面支持较少，而品牌专卖制下，制造商对专卖店有着严格的管理，在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的管理措施。

展示的形象不同：特许经销制下，经销商不能打制造商的品牌形象；而品牌专卖制下，专卖店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。

经营品牌的数量不同：特许经销商经营汽车的品牌数量不是惟一的，制造商也不能对此进行控制，而品牌专卖店则只能经营单一的汽车品牌。从面对客户的渠道终端来看，汽车销售渠道的表现形式体现为大型的汽车交易市场（如北京的亚运村汽车交易市场、广东汽车交易市场、三鹰汽车城、广州汽车博览中心、华南汽车贸易城、浙江的康桥汽车销售集团等）、汽车制造商设立的品牌专卖店、汽车交易市场外的非汽车厂商直营的专卖店（如授权销售服务中心、特约销售服务店等）、从事汽车单一服务的行业，如汽车维修厂、汽车俱乐部等。