车险销售 新兴直销渠道陷入增长困局

导读：随着电话、网络等新兴直销渠道的蓬勃发展，车险也终于实现了“直销”的回归。现在，私家车主通过网络直销购买车险，不但可以享受15%的费率优惠，而且还有机会获得加油卡等额外奖励。

可就在两三年之前，车险销售却是另一番景象：车主在保险代理公司拿到的价格，比保险公司传统直销还要便宜10%至20%。

监管部门严格控制车险代理手续费支付上限，是车险销售回归常态的主要推手。正是在车险代理手续费上限被牢牢锁定在15%之后，电话车险、网络车险与生俱来15%的费率优惠优势才有了用武之地，彻底扭转保险公司直销渠道的劣势。电销令早一批进场的保险公司保费收入快速增长的同时，也让他们提前看到创收的曙光。

不过，电话车险、网络车险这些新兴直销渠道也是一把双刃剑。

剑刃的另一边指向外部严酷的车险市场竞争。在车险电销获得青睐之后，原先大量依靠手续费为生的车险代理公司被逼到境，若无法实现转型甚至会面临退场的威胁。上海车险代理两强从众、车盟曾试图通过合并，来抵御保险公司车险电销的攻势，但终双方不欢而散草草收场的事例，就是一个很好的教训。

在挤压代理渠道的同时，新兴直销渠道也令竞争对手陷入增长困局。迄今为止，拿到车险电销牌照的财险公司共有12家，仅相当于全部中资财险公司的1/3。也就是说，仍有大部分经营车险的保险公司，无法涉足拥有费率优势的车险直销业务。

剑刃的另一边还同时指向保险公司传统车险渠道。作为财险公司早的直销渠道，保险业务员同样面临冲击。摆在他们面前的只有两条路：要么“坐以待毙”，放弃车险业务阵地；要么“铤而走险”，通过违规手段降低费率，与新兴渠道对抗。

一位保险公司业务经理表示，利用中介渠道套取费用，无非就是满足客户寻求低价的需求。如果通过业务员销售车险产品也有与电销同样的费率，那么就会减少通过中介渠道套取费用的情况。

问题还不止于此。那些获得车险电销牌照的保险公司，各家的经营状况差异相当悬殊。实际上，车险电销在条款、费率上严重的同质化竞争，已经使大部分后来者无利可图。因为，一个毋容置疑的事实是车险电销市场的“生存成本”不低：前期场地、设备、人力的大额投入才能换来一纸批文，后期不菲的宣传费用才能支撑业务持续增长。更何况，电销车险还称不上一项适用性很广的业务，沿海地区大型城市接受程度较高，而其他城市消费者电话投保意识较弱，电销渠道尚在培育之中。

虽然如此，不过，仍有相当数量的保险公司，还在想法设法争取一张电销经营资格。这给监管部门带来了压力，倘若不予审批，意味着市场公平竞争秩序的失衡，间接削弱了这些公司车险市场的竞争权利；倘若允许进场，则又可能令那些刚刚实现扭亏为盈的财险公司，再度陷入高成本经营的局面。

小编点评

目前看来，人保财险、平安产险和太平洋产险3强较早拿到电销牌照，导致车险市场份额集中度提升。笔者认为，对于国内车险市场保费垄断性增强的情况，还需要进一步加强市场竞争机制，尽快重新放开产品条款和基本费率的自由竞争。