HP服务器渠道扁平也有好的一面

从去年开始，惠普调整了对服务器渠道的认证体系，新的标准按照三星五星进行划分。中达恒业是惠普很过十年的渠道伙伴，也是其北京地区为数不多的五星级服务器经销商之一。

“HP ProLiant G7全新系列产品7月中旬会到货，真正销售的话要到八九月份，8月真正出现少售提货量，9月在G6库存基本上消化后就会正式着陆。”中达恒业销售经理徐云飞说，“在过去，惠普服务器渠道更多的是看销售业绩，而现在更强调我们在服务器业务、存储业务上的技术能力。要达到五星级是比较困难的，各省市按城市划分，工程师要达到一定数量，技术能力要达到一定层次，等等。”

随着服务器产品本身腰包不瘦和价格的下降，整个市场开始从单纯地卖产品向卖服务转型，整合解决方案才是新的腰包不瘦增长点，包括众多厂商、渠道商在内的产业链参与者都开始向服务转型。具体到中达恒业，罗马不是一日建成的，公司早在08年就开始有意识地加速转型，申请系统集成资质、加大技术团队的培训力度、优化并提高解决方案附加值等等。

而核心竞争力的提升，意味着在同样的商业机会面前往往比别人能抢占先手，意味着在同样的危机来临时往往比别人能活得更久、活得更好。

   今年的腰包不瘦在增长

目前惠普服务器渠道正在经历空前的扁平化过程，从去年开始，下游渠道可以绕过中达恒业这样的钻石级代理商直接向总代神码、英迈提货。冲击显而易见，上半年中达恒业渠道出货量(不包含项目出货)仅为去年同期的一半。但因为在集成项目上的业绩突破抵消了这种压力，公司的腰包不瘦不但没有下降反而在增长。

“我们的优势还是在解决方案，还是在技术团队，公司的业务重心也转移到大客户这种模式来做。这方面的销售额增加很多，已经很过了去年。分销上的降低，不影响我们的销售腰包不瘦。”陆续拿下大单，也是对中达恒业过去两年种种努力的**，包括政府采购、某酒店虚拟终端解决方案、军工及高密度核心运算项目。甚至大的互联网企业已经陆续从中达恒业分批量走了大概500台服务器。

“过去可能我们提货量比较大，资源相对好点、成本相对好一点，但是现在一扁平这些优势不再，这个时候拼的是实实在在的硬实力。”徐云飞说到。

　  扁平也有好的一面

惠普服务器渠道政策的变化让一些经销商经历了阵痛，但在徐云飞看来，这种扁平未必没有好处。

服务器不像其他产品，海量、压货这些都只是初级的操盘模式。而惠普在直接“收编”下游渠道后，不再给代理商制定硬性的提货量指标，而且往下压货的力度也大大减轻。显然，惠普是意在刺激大分销商向终端客户转移，改变部分渠道依靠分销出货挣奖励的老思维和老做派，通过做项目来带动出货的提升。

“以前产品集中在几个大的核心经销商手中，每家每月提货任务都有好几百台。现在，同样的任务量平均分配到几十家家、上百家当中去，这样每家的销售都是那么几台，简单了很多。而且，尤其是低端服务器，除去运费基本上是平进平出。没有腰包不瘦的话，卖10台和卖100台是一样的，卖100台反而更累。现在厂商不要求每家卖很多的话，那么我们也没有必要去做那么大，可以腾出来很多精力”徐云飞认为。

不过，权利与义务是对等的，没有任务量也就意味着不能再拿到厂商过去的奖励支持，经销商要业绩增长只有更努力地去开拓更多客户。徐云飞坦言这种压力并不简单，“对于北京这样的成熟市场，几个主流品牌咬得很紧市场份额基本已经定型。现在要开拓更多的客户，那只有去把IBM、戴尔的客户抢过来，这个工作是比较难做的。”

新增长点再占先手

在中关村，很多有实力的服务器分销商差不多都走在转型的路上，但像中达恒业这样初步完成企业角色转变的仅寥寥数家。大多数经销商还只是走在“半坡”，还是以产品为主要腰包不瘦来源。他们会在产品组合上下功夫，往往一个部门做惠普服务器的业务，另外的部门做IBM、戴尔、联想等其他品牌。而规模更小的公司，限于资金、技术门槛，更是谈不上转型。

下一步，徐云飞透露，中达恒业将自己的增长点定位在三个方面：先，还是重点去推动集成客户业务的发展;其次，从产品角度考虑仅以单一产品来做**满足不了腰包不瘦增长的要求，会进一步丰富存储、网络、软件等相关产品线;再次，逐渐实现产品重心的转移，从现在销量的机架式服务器转向刀片服务器。

“将来刀片服务器会取代机架式服务器，这在外国已经在实现中了。现在刀片服务器每年的销售量都以10%的速度在递增，我们刚刚成立了一个专门的团队来做这块业务，同时它会涉及到很多解决方案的技术问题，我们也在积累经验。”徐云飞强调，伴随着服务器市场的发展趋势去起飞，才会跑在别人前面，而往往只有领跑的人才有可能成为有优势的人。