江铃汽车自建销售渠道管理变革二

资本战略

如果说当年和五十铃的合作还只是一次偶然的话，其后进行的股份制改造则可以看出江玲引入战略投资者的眼光。

在一次偶然的接触中，公司老总认识了刚从美国留学金融证券专职回来的高西庆，了解了来自大洋彼岸国内外金融中心的资本理念。也正是通过这位后来担任中国证监会副主席的年轻新朋友，江铃早早地选择了股份制、上市这一系列新生事物对自己未来发展的重大意义，在留洋导师和江铃聘请的专职人士帮助下，江铃以快的速度按照股份制非常规范地搞完了改制规划方案。1992年底，江铃提出要集中力量抓紧推进股份制，彻底把企业推向市场，使企业具有更大的活力。

按照现代企业制度的运作模式，江铃汽车集团公司界定了与日方的产权关系，于1993年4月19日将集团所属的四个前方车间改造为江铃五十铃汽车有限公司。日方派出4批百余名技术人员赴五十铃公司技术研修。1993年11月22日，原江西汽车制造厂正式改制为江铃汽车股份有限公司。12月1日作为江西省创新推出上市公司，“江铃A股”正式在深交所挂牌交易。

1995年初，江铃公司根据长远发展战略和汽车工业产业政策的指导，大胆提出“通过股权出售引入战略投资者，可以按协议价格获得江铃向境地界外发行的B股的80%的股份。在财务顾问——美驻港花旗银行的帮助下，短短两周内，美国FORD和GM、德国BEMA、瑞典VOLVO、意大利FLAT、日本ISUZU和MITSUBLSHI国内外7家汽车公司作出了积很的回应。其中，福特公司为积很，认购江铃B股条件。孙敏当即向太平洋彼岸的福特公司发出邀请。随后3个月，福特公司派出了技术、管理、财务、法律导师，组成战略组、财务法律组、产品制造组和销售组，分组对江铃车间、分厂、子公司、销售、生活设施，所有账目进行全面的考察及投资可行性分析研究。经过调查，福特愿意输出高明的产品设计技术、制造技术和管理技术，与江铃缔结长期的战略伙伴关系。

1995年8月21日，双方在江铃B股／ADS认购协议和技术协议书上签字，福特汽车公司认购江铃汽车股份有限公司80%的B股，持有其总股本20%，正式成为江铃战略合作伙伴。江铃在国内推翻传统美国预托凭证(ADRS)方式发行B股，进入国内外资本市场。1995年9月29日，正式批准江铃发行1.74亿元股B股，募集折合2.39亿元人民币的外资，有力地支持了江铃发动机和铸造厂竣工投产。1997年12月2日，江铃福特技术人员共同努力、联合攻关，终于使具90年代中期国内外高明水平的“全顺“(TRANSIT)汽车顺利投产。

四轮驱动

从2001年起，江铃集团就已经成为了国内轻卡行业前三甲，从前一年度第6名晋升第3名，紧随北汽、二汽之后，当年年销售汽车很3.7万辆，完成销售收入达49亿元，实现利税大幅增长。

而这背后，是江铃“高品质、多品种、中价位、好服务”十三字战略。

向顾客提供高品质的汽车是抢占市场的基础。江铃果断提出了明确的产品质量目标：生产中国的轻型汽车。为此，他们视质量工作为全年重中之重，连续的质量提升计划，全员发动，把一切可能产生的质量隐患消灭在萌芽状态；通过严格的过程控制和工序检测，使各项质量指标落在实处。江铃在公司内推广NOVA-C打分、子系统工作法等高明质量管理方法，运行质量管理信息网络系统，使各主导产品在产销量大幅增长情况下，顾客满意度和各项质量指标仍有明显提高。江铃还追求产品高品质内涵和外延的进一步拓展，不断优化汽车的功能配置，通过技术改进增加产品“卖点”，使顾客享受到科技带来的称心和舒适。

单一品种，满足不了市场需求；没有个性，得不到顾客青睐。江铃多品种战略的本质就是以丰富的车型满足不同目标市场的需求。经过多年的开发积累和资源整合，江铃现在已经能够生产提供JMC系列、五十铃系列、全顺系列和陆风越野车四大系列400多个品种的车型给市场，并发挥与福特等国内外巨头建立开发平台的优势，随时根据市场情况源源不断推出新车型。仅在2001年，就有两款具有自主知识产权的新匹卡投放市场，年初开发成功的陆风多功能越野车，更是在2001年6月的上海国内外车展上引起轰动。凭借产品多品种和开发、制造能力的支持，江铃得以为特殊顾客群提供个性化订单(SVO)服务。2001年，他们为不同顾客订作的轻卡厢式车，曾创月销千台的单一车型销售纪录，在许多发达城市，美观大方的江铃保温冷藏车、货柜车成为街头一道亮丽的风景线。江铃全顺车在政府采购、工程招标中更是屡受青睐，2001年曾一举中标计生委采购175辆计划生育专门设计车，并借机开发出国内明的救护车。全年各类不同功能样式的全顺车SVO订单，占全顺总销量的40%。

江铃汽车在轻型车行业素有“核心车”的美誉，如何把价格降下来抢占市场，又使产品有利润，江铃经过科学的市场调研，把市场策略从追求单台车的利润，转变为提升销量支持产品适度的边际收益，并明确产品的市场定位在好中价。2001年初JMC轻卡降价，4月全顺降价，每次价格调整后江铃品牌以较之同类车型的价格优势，凸显物很所值，带来销量的持续飙升，公司出现了多年未有的订单排队的动人场景。江铃董事长孙敏说，中价位是江铃汽车的合理市场定位，更是把江铃通过降低成本所带来的好处让给用户。近几年，江铃通过建立现代物流体系，信息技术运用于采购、制造、销售和成本管理整个流程，大幅度降低了成本。2001年，江铃的产销量跟三年前相比较翻了一番，但是生产占用的产成品资金和库存资金却比三

年前下降了三个多百分点。

加入世贸组织后，根据市场准入的规定，中国原先在汽车销售、服务、金融、保险等方面的限制将逐步取消。这也就意味着，国内厂商在服务方面的优势将面临严峻的挑战，而服务已经越来越成为汽车业核心竞争力的主要内容。根据服务贸易领域的竞争新态势，江铃主动出击。2001年成功实现经销商经营机制的全面转换，鼓励扶持一批资金实力雄厚、有丰富营销经验和能力的私营销售代理商买断销售子公司，从而率先建立了更富有活力的销售新体制。与此同时，江铃制定实施了一整套完整的产品促销方案，健全各省市营销服务网络，坚持顾客回访检查制度，强化对顾客的信息反馈。他们还建立了顾客呼叫中心，实现了对顾客24小时全方位的服务支持。

战略改造提升竞争力

引入了福特，江铃从此不再是世人眼中那个偏安于江西的小企业。

作为一个完全是从市场竞争中脱颖而出的地方企业，江铃现在俨然已经走向国内外化，9名董事中福特占了4名，许多营运模式都是从福特借鉴过来的，其召开董事会完全按照国内外标准，不流于形式，是真正达到了比较高的治理水准的中国少数上市公司之一。

目前江铃集团子公司产值很亿元的少部件专职厂有6家，其中产值很2亿元的少部件专职厂有4家，已具备汽车车身、发动机、车架、前桥等关键总成及总装的现代化生产能力，提供涵盖轻卡、皮卡、轻客在内的大系列400多个车型。

不过，现在的江铃考虑的是一个更为完整的企业战略。新一届行业实力品牌踌躇满志，为江铃的发展制定了新的发展战略。刚刚上任的江铃的党委书记龚建华在接受采访时曾表示，“业内人士都清楚，在当今汽车业竞争处于白热化的弥漫硝烟中，发展战略问题是我们无法回避的热点、难点、重点问题。”

言外之意非常清楚。同时，江铃近期公开表示，将成立江铃发展战略小组。江铃发展战略小组的主要任务就在于加速筹划企业未来发展构架和效果实施新产品发展战略。此外，集团还将重点支持少部件企业和专职厂开发深加工、高附加值产品。条件一旦成熟，汽车少部件企业整合上市的工作将全面启动。

根据董事长蒋林生在年中的报告，下半财年江铃将在整车和发动机方面进一步做大做强，建立和完善用户-维修站-经销商-江铃-供应商之间快速的质量信息电子查询系统工作。

同时，新的战略也被推到了前台，这看上去是一种全面的成本战略：包括了采购成本、物流管理成本、财务成本以及信息化战略四个方面，其中内容涉及到对供应商的淘汰整合、建立推广“QAD生产排程系统”等等。

江铃的目标是到2005年销量达到10万辆，销售收入达到100亿元的经济规模。支持今年实现汽车产销很过6万辆，利税突破10亿元的目标。

“江铃面临着二次创业”，龚建华说。

小编点评

因此，除了之前的渠道运作和引入战略投资者，江铃需要的是更为完整的战略，这显然是其下一个竞争力的关键。