稳定社会渠道忠诚度 提升渠道转化率

导读：对于社会化渠道，运营商需要提升2G渠道向3G渠道的转化率。

，运营商需要提升社会渠道忠诚度。在3G时代，运营商要支持社会渠道的忠诚度，需要从“软控制”和“硬控制”两个角度出发，要将社会渠道从原来以销售为主的渠道功能定位向“渠道与服务并重”的功能定位转型，给予社会渠道商应有的利益空间和发展空间。只有这样才能稳定社会渠道的忠诚度，在渠道的争夺战中立于不败之地。硬约束包括：法律约束、经济利益和管理定位。软约束包括品牌支撑和情感驱动。

第二，拓展新的社会渠道。这点对中国电信尤为重要。目前C网销售主要是电信自有的客户经理渠道和营业厅渠道。由于C网终端整体的弱势，其很难进入卖场等地，而且有些卖场已经与中国移动签署了排他性协议。在发展社会渠道的过程中，中国电信可利用三大杠杆，先是政策，包括对用户的资费政策以及对渠道的渠道政策，终体现为资金的投入。其次是厂商，紧密联系C网厂商，如利用厂商的力量对下级分销商进行培训，要求其参与少售终端的促销活动，提升促销效率。再次是代理商，中国电信可以充分利用代理商的资金优势，以及与其之间的紧密联系，通过优势资源的互换，换取其对社会渠道的投入。

第三，运营商要提升渠道店面(自有或社会的)3G业务的销售能力。而处理社会渠道和自有渠道的关系，先要改变观念。

如对中国电信而言，C网终端销售渠道社会化目前的成绩主要体现在C网终端的采购环节，而销售环节仍以运营商渠道为主。这一现实决定了终端公司的工作重点在于：，推动社会化销售；第二，若社会化渠道销售不理想，则以集采手段支持市场上的C网终端销量处于目标临界线以上。

小编点评

但由于目前运营商自有渠道与社会渠道争夺好资源的形势十分严峻，社会渠道没有动力去大力拓展市场或下级渠道。解决这一难题已经要求中国电信不能仅仅将眼光放在渠道领域，要将渠道问题放在整个C网业务发展的大背景下考量。