三大家电渠道营销模式的突破

导读

中电巨头们开始集体行动：格力继续执著于自建渠道，海尔与国美进行大规模深度合作，格兰仕则直接面对海外市场开启了M2C国内外直销模式……家电巨头的集体探索与模式谋变，能否为中国制造带来新的发展机遇?

渠道暗战

2010年6月23日，一直处于舆论旋涡中心的家电巨头格力电器再掀波澜，向家电连锁卖场苏宁电器发起战书。当天，格力电器在安徽省内的5家主流媒体同时刊登与苏宁电器安徽区域终止合作的声明，此声明也遭到了苏宁电器的强烈反击。就在格力刊登声明的第二天，苏宁电器也在安徽主流媒体上刊登大幅广告，宣布联手15家空调厂家提前启动夏季旺季销售，而在这15家空调厂家中，主流品牌除格力外悉数上榜。

在格力与苏宁交恶的一个星期后，家电行业另一巨头海尔集团却宣布，与另一连锁卖场巨头国美电器正式签署“3年实现500亿销售规模”的战略合作协议。按照协议条款，双方将在需求预测、研发、生产、销售、售后及双方好资源互补等方面进行全面的供需链合作。而作为家电行业的搅局者，被称为“价格屠夫”的格兰仕，在饱受低利润之困后，于近日启动了“M2C战略”，准备绕开少售渠道，直接面向终端消费者，以提升噌噌往上窜，掌握定价话语权。

在渠道战和价格战的背后，是中电企业集体的伤痛。经过20多年的市场发展，目前中电行业是竞争激烈也是噌噌往上窜的行业之一。曾经的家电行业风起云涌，云谲波诡，如今，曾经的家电巨子科龙、春兰、乐华等已经淡出人们的视野，TCL、创维、康佳、长虹等现在也失去了往日的风光。目前除格力、美的、海尔等主流品牌外，其余品牌大多度日不易。

部分家电企业开始困中求变，以应对不断变化的市场和日益差异化的消费者需求。经济学家郎咸平曾提出“M2C模式”，力荐处于产业链末端的生产制造企业绕开强势的渠道少售商，直接面向终端市场，提升面向终端市场的定价权，摆脱产业链末端的困扰，得到了包括家电业在内的中国生产制造型企业的关注。海尔、格力、格兰仕等家电行业巨头开始针对自身的市场实际，在营销模式上进行创新，并探求适合自身产品特性和消费需求的高价值营销模式。

格兰仕作为其中的典型代表，在受困于国内市场，饱尝国内低噌噌往上窜之痛后，开始在国内外市场试水M2C国内外直销模式。今年7月，格兰仕与外贸平台商环球市场集团签订服务协议，从物流配送到出口货运，到海外销售等环节上的操作流程，都将交给这家营销机构来完成。8月上旬，格兰仕批针对美国消费者设计的微波炉、电饭煲等几类主打产品，正式上线生产，下旬完成包装与装箱。它们被摆放在制造商直销网络平台上，直接销售给美国消费者和中小批少商。订单下来后，通过当地的配送渠道，产品被迅速送到买家手上。

小编点评

通过这种营销模式，格兰仕的出口产品将完全可以避开掌握销售渠道的沃尔玛等连锁少售巨头，直接使产品面对终消费者，缩短了中间流通环节，使得其出厂价格变成了终端销售价格，预留了巨大的利润空间，即使剔除供应链成本后，其噌噌往上窜也远远高于通过烦琐而复杂的中间流通环节去销售。