终端产品销售通路 终端的终一环

导读：终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是整个产业链条上的终一环。

美丽的终端 经济“命门”之线

终端代表什么?代表着市场庞大的需求。每一个终端背后，都是一个个鲜活而生动的人，即消费主体。在这个时代，谁掌握了终端，谁就掌握了新经济的“命门”。

终端有多重要?终端是市场的神经末梢，是“从商品到货币惊心一跳”的跳板，是先吃螃蟹实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商;所谓启下——就是下联消费者。

通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成终的交易，进入实质性消费;通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。

试水终端，不止“看上去很美”

过去，“渠道为王”成就了众多行业品牌。一个企业能够打通“任督二脉”赢得渠道，是企业打开市场，占领市场份额直接、快捷的重要途径。而今，“得终端者得天下”大有成为市场新的风向标之势。在成熟的行业中，更多的如今企业把战略目标剑指终端，抢占终端资源。同样作为营销价值实现的一环，终端营销是营销价值链中至关重要的，更能有效提升品牌文化，扩大品牌的影响力和度。

对于行业格局尚显混乱的汽车坐垫业来说，大多数企业面临着发展瓶颈，积很寻求变革，成为企业必须迈出的一步。某种程度上来说，厂商是“唇亡齿寒”的关系，企业的发展离不开代理商、批发商等的渠道铺就。另一方面来说，企业遇到的发展瓶颈亦是渠道所致，品牌文化提升受制于渠道，市场受制于渠道，扩张受制于渠道，企业与终端只能站在渠道的两端。企业“有所欲”，终端市场“有所求”，但却因为渠道而不能上传下达，以至于产生行业的闭塞。正如哈尔滨齐峰亚麻制品有限公司总经理崔国忠所言，到底真正的亚麻坐垫是什么东西，代理商有的都搞不清楚，消费者更是知之甚少，这就造成了亚麻坐垫行业的混乱局面，甚至衍生出各种冰丝、涤纶等各种材质凉垫坐垫概念。终端消费者对与汽车坐垫材质文化认知的盲目，直接导致了亚麻行业发展的瓶颈困局。笔者走访市场时发现，不少企业都有此苦衷，如何把品牌文化及营销与终端市场衔接起来，成为汽车坐垫行业的燃眉之急。

任何不甘囿于固步自封的企业遇到梗阻都会积很“求变”，但是如何“变”成为企业深思的命题。

纵观市场风云，对于企业时刻垂涎的“肥肉”，美丽的终端魅惑，不仅仅是“看上去很美”，而不再是遥不可及的“云端”。

一如手机、家电、冰箱等行业，企业进军终端，无外乎以专卖店、店中店模式统一品牌形象直面终端展示，进一步深化消费者对品牌文化、企业文化近距离的感知和体验，增强终端使用忠诚度和黏合度。

汽车坐垫行业羊毛坐垫“牧宝生活馆”品牌做的风生水起，近两年品牌文化得到迅速提升；汽车凉垫“鲁冰花”、“雪峰”等品牌或以公司直营模式，或以店中店形式纷纷试水终端，均取得了不错的效果。

各显身手，终端无处不在

对于发展中的企业来说，在不同的发展阶段选择不同的渠道和终端，作为原始积累，初期的“借道”是不可避免，企业完成市场积累，会加强进一步培育市场，树立形象，控制终端。

对于齐峰来说，经历了繁荣、瓶颈、突破，发展到现在，对于终端的发力正在显现。如何更好的制胜终端，总经理崔国忠认为，这是企业未来几年发展的方向和重点，“我们就是想跳出传统的经营模式，以求掌控未来发展趋势，实现跟市场的进一步对接”。一方面加强与经销商沟通，通过产品展架、VI形象展示、资料宣传等方式，向终端消费者进一步推广亚麻文化、品牌文化;另一方面，齐峰本身也在积很应对变革，或在明年进行专卖店试点直销。

都说“初生牛犊不怕虎”，在哈尔滨豪业纺织品有限公司总经理孙国栋身上散发的是当属少壮派敢想敢干的劲儿。孙国栋同样钟情于亚麻文化的普及，“干这行的愿望”。豪业正致力于做宣传教育的亚麻文化及企业品牌广告片，并开始征聘培养重点区域的驻店导购人员，以此来“走近终端”，在销售旺季协助当地经销商推广品牌，用专职来凸显产品的差异化，及时、详细地反馈终端市场变化，以便公司针对性的调整战略。

作为先吃螃蟹一家拥有亚麻原材料生产基地的豪业，正“以文化的名义”创新一场行业之变。在孙国栋看来，能够不遗余力的把亚麻文化推广出去是其应有的责任和使命，也是企业寻求瓶颈突破，提升品牌根本的途径。为克服产品线单一带来的产能受制，豪业今年推出产品线丰富的“卓越”品牌，此举更加快了豪业推出专卖店的步伐。把亚麻文化渗透到旅游资源中，则是豪业未来迈出的关键一步。据孙国栋介绍，豪业将在未来几年内与当地政府战略合作，把镜泊湖旅游与亚麻生产基地结合，对外输出包括种植生产流程、手工编织流程等一系列亚麻文化，“亚麻文化”城市名片打造之行再次扬帆。而这亦是掌控终端更高层次的手段。

小编点评

谁掌握了销售终端，谁就找到了创造企业价值的通路。终控制了销售，就是控制了市场的生命线。