分网销售 自主品牌独立销售渠道模式

导读：所谓分网销售，是指汽车厂家将旗下不同系（品牌）汽车，授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式。不难发现，近年来，自主品牌阵营中出现一种变化：同样是一个厂家的车型，在终端渠道上却给了不同的汽车经销商，而且这种模式愈发盛行。

我们现在所说的分网销售当属舶来品。一般来说，分网销售有两种情况，一是分品牌，这种分网销售模式的典型代表是丰田汽车。丰田在日本有五个网络，分别是Lexus、Toyota、Toyopet、Corolla和Netz。这五个销售渠道销售不同的车型，有着不同的定位。在合资汽车领域，早有先例，如一汽-大众和奥迪、丰田与雷克萨斯、日产与英菲尼迪等，这些品牌也都是分网销售。二是分渠道。在自主品牌汽车企业还处于“一个品牌，多款车型”的阶段，分网销售主要指的还是分渠道销售。据了解，目前自主品牌大都按产品类型而不是品牌定位分网销售。比亚迪、奇瑞等自主品牌奉行的是在同一品牌下“不同车型”的分网销售模式，有别于国内合资汽车按品牌进行划分的分网模式。

分网销售自主品牌必经之路

目前，分网销售在自主品牌汽车生产企业盛行并取得了较大的成功。其实施分网销售的自主品牌汽车生产企业主要有：

奇瑞汽车：奇瑞汽车是国内早实施分网销售的生产企业，并且成绩斐然。2005年年初奇瑞汽车完成了对经销商实行分品牌营销。根据规划，奇瑞旗下的五个品牌QQ、风云、旗云、东方之子和瑞虎均由不同的经销商代理。前不久，奇瑞汽车公司以风云2上市为契机，再度掀起分网变革高潮，该公司计划到2010年3月底之前，奇瑞将旗下车型划分至“奇瑞1部”和“奇瑞2部”两个全新销售网。风云2、奇瑞瑞虎和A系列车型将被划分到“奇瑞1部”，“奇瑞2部”则包括QQ系列、旗云以及东方之子系列车型。本次分网打破了此前的区域代理制。奇瑞汽车销售公司有关人士表示“两张网仅仅是一个过渡状态，如果今后奇瑞品牌的产品持续增加，销售网络还要继续细分，终可能形成四张网络。”

吉利汽车：和奇瑞相似，吉利也曾在早些时候决定采取分网销售策略。吉利汽车的经销商则由以产品分网销售的方式，转变到分品牌销售的模式。吉利汽车正在打造3个子品牌，分别是国内外鹰、帝豪和上海英伦三大渠道。批20家经销商已于在去年8月1日投入使用，全新帝豪品牌将在2009年内完成60家销售店的建设。而吉利原来的自由舰、金刚、熊猫等车型将根据经销商的资金能力、团队能力、营销运作的能力重新划分，有的做一个产品，有的做两个产品，有的做三个产品，还有的能力强的经销商在一个地区做全系列的产品。

比亚迪：比亚迪在G3上市时，宣布启动A3销售网络，这样，比亚迪就已经建立了A1、A2、A3三大网络。其中A1网络将销售F3、F6、F3DM、F6DM、F8、M6、S6等车型，平均月销很过2.1万辆，已经冲上近3万辆的高峰。A2网络将销售F0、F3R、F8、L3、M6、Y6等车型，平均月销量也可稳定在1.3万辆左右。A3网络将销售F3R、F8、G3、G6、M6、T6等车型以及G3以及后续车型。除了数量，比亚迪在销售网点系统上做细的思路很为明显。

华晨汽车：正在筹划分网销售的还有华晨，在去年2月13日的骏捷Wagon上市会上，华晨金杯表达了将华晨销售网络分网的意向，准备将现在华晨体系销售的*轿车细分为A级车、B级车两大网络。其中，以骏捷FRV为代表的A级车平台和以尊驰、骏捷、酷宝等车型为代表的B级车平台，将成为未来华晨分网的依据。如果该设想实现，华晨现有渠道将分成A、B两大网络。实际上真正的分网正在金杯和*两个品牌上逐渐展开。去年10月30日，华晨中国汽车控股有限公司宣布向其母公司华晨汽车集团出售旗下沈阳华晨金杯汽车的*牌轿车业务，涉资不很过5.5亿元。无论是否终会成立独立公司，金杯和*在经营管理上的分离已经开始，而在销售网络上，金杯和*渠道交叉的情况也将“逐步减少”，两个网络将“彻底分开”。此外，华晨体系销售的*轿车，也拟细分为A级车、B级车两大网络。

东南汽车：东南汽车目前正在运作东南汽车自主品牌和三菱品牌“双品牌分网销售”战略，并已在北京等地试点，根据规划，未来三菱品牌走中核心路线，东南品牌则走经济型车路线。

此外，力帆等自主品牌企业也都在积很筹备分网销售。

分网销售的优势

有效地提升销量。分网销售模式适应了自主品牌汽车销售发展的要求，与其他模式相比具有较强的优势，较大地促进了自主品牌汽车工业的发展和市场占有率的提高。如2005年年初奇瑞对经销商实行分品牌营销，根据规划，奇瑞旗下的五个品牌QQ、风云、旗云、东方之子和瑞虎均由不同的经销商代理。2005年的上半年，奇瑞以83773台的总销量稳居国内汽车销售排行前7名，该销量相当于奇瑞2004年一整年的销量。2009年10月，比亚迪F0销量为11434辆，连续三个月“破万”；F6销量达5203辆稳居中贵族享受车阵营；而公司的主打车型F3当月更是销量节节高30008辆，成为我国汽车史上款月销3万以上的车型。比亚迪当月总销量达46646辆，同比增长了91%，增速高出整体15个百分点；与九月相比增长6%，成为为数不多的环比正增长车企。“比亚迪今年20万辆的目标没有变，明年目标将达到40万辆。”或许这就是分网销售给比亚迪带来的信心和野心。而去年10月，奇瑞和吉利也分别以34163辆和30636辆的业绩分列轿车销量榜第七、八位。自主品牌取得的斐然成绩一方面取决于主打车型良好的性价比；另一方面则得益于公司的分网销售模式。因此分网模式有效地促进了自主品牌汽车销量的提升和市场占有率的提高。

分网销售对厂家来说，能更好地对经销商进行管理，净化市场秩序，价格体系更加透明，厂家亦可以节省大量资源，强化自己的品牌认知，提升品牌形象。在市场越来越细分化的大形势下，分网销售模式为经销商提供了一个可以有更多发挥空间的经营模式，有利于把市场做精做细，从而提高创收能力。也有利于更专职化地进行品牌推广和为客户服务。

有效地维护了生产商、经销商和消费者三方的利益。分网销售对于经销商来讲可以说是利大于弊，主要在于更好地和其他品牌形成竞争态势，避免形成恶意价格竞争。分网销售可以更好地控制经销商，避免经销商内部恶性竞争，从而，提高产品竞争力，为顾客提供的价值。分渠道经营，能体现规模效应，也方便厂家构建自己未来的渠道模型。对于消费者来说，分网价格更透明，到更专职且专一的店买车会更踏实；对于经销商来说，问题比较复杂。

分网销售能够有效地维护各方的利益而受到市场的欢迎。对于生产商而言，目前实施分网销售的生产厂家主要是自主品牌。自主品牌在中国的发展是伴随着中国汽车工业的发展而逐步发展壮大的。大多数自主品牌都是低端起家，向精心打造发展。在这个过程中，车型快速增多，产品线也越拉越长，出现了很大差异化的消费群体。自主品牌的产品线不断延长后，分网销售就成为必然的选择。因为产品多了，显然对经销商的资金和精力都是挑战。每种车型的排量、配置、颜色各不相同，想给消费者直观的展示，就要大量进车，车商的资金链也过长，在存储、资金、售后配件的储备方面对管理提出很高要求。

小编点评

经销商可以对自己经销的车型投入更多的精力，钻研市场、管理市场，并进行客户维护。