如何对渠道进行更好的管理？

导读：

厂商对经销商布局合理分配性的管理

事实上，今天许多经销商面临的尴尬局面早在几年前就埋下伏笔。车市的旺热刺激了整车厂商不断的扩张产能，同时也使得经销商网络大肆扩张。覆水难收的渠道管理一旦打破，就如同洪水野兽般难以控制。对于渠道的建设一般是进入市场越晚布局越合理，不难看到很多进入中国较早的品牌会在同一条街存在两家经销店，布局的不合理性必然会惹出自相残杀的恶劣事件。如果木已成舟那就要忍痛割爱，如果还没有规划，那就要谨慎行事了，切记盲目建店。

厂商经销商分网并网要适时择机

渠道管理的一个困惑是何时该分网何时该并网，其中有抓住时机的厂商，比如：

吉利将新车型金刚交给新的经销商销售，他们可以集中精力针对该车系发布广告，组织市场推广活动，如果交给原有的经销商销售，他们由于会把大量的资金和精力放到销量节节高车型上，金刚有可能就会失去上市新开端的良好时机。这种分网的营销模式应当不是一成不变的，当金刚作为单独品牌的网络开发完成，并且在市场上达到一定销售规模，就可能会跟原有网络合并。

哈飞汽车是根据车型将网络分开，微客和家用轿车的用户群体不同，需求具有很鲜明的差异化，为用户量体裁衣的同时，也解决多品牌营销顾此失彼的问题。

奇瑞将QQ、旗云、风云、东方之子和瑞虎几大品牌分别交给不同的经销商进行销售，并让他们互为代理。如果你是QQ的总代理，要想销售旗云，就可以到旗云的代理商那里提车，反之亦然。任何经销商都不可能获得奇瑞所有车型的经销权，分网改革相当于加强了“集权”。经销商之间形成了互相制约的非竞争关系，价格自然就稳定下来。在07年奇瑞新的举措就是推很级4S店集群，西方发达的成例称之为“品牌大国内外”，奇瑞将这个概念本土化之后称为“汽车城”。这是探索中国汽车产业一种全新的营销模式，也预示着业内围绕营销展开的新一轮竞争拉开帷幕，可见汽车经销行业的功能升级和集约化是整个汽车行业发展的一大趋势。

经销商销售价格管理规范性的管理

左右经销商与厂商的主要的利益因素当然是利润，那么对利润影响的当然是价格。稳定的价格是制胜的法宝：

一汽大众的价格一度很其不稳定，厂商在06年上半年进行较大举措，对价格的控制十分到位，使得该经销商销售业绩频频递增，信心十足，大家无不纷纷拍手赞叹。

一位大型汽车经销集团公司管理人士在接受记者采访时，被问及公司的下一个五年发展重点投资品牌是什么时，他的回答无比干脆：“丰田。” 为什么有如此干脆果断的回答，原因很简单，就是丰田的价格控制的十分稳定，凭借稳定的价格而力拨千斤。丰田将价格作为指标来衡量供给与需求，如果有经销商降价，就会思考是不是配给大于需求，至使供需关系失衡。

用户对汽车业的降价早已麻木，始终认为会有更大的降价空间和潜力，一再拖延购车，这样会影响到其对车辆购买的时机。以上的事实不难告诉我们稳定的价格是占领市场位置的法宝，一味的降低价格对经销商和厂商都是有很大的压力。理性的分析供求关系，保持良好的买卖链条，才能使汽车市场这个庞大的机器运转顺畅。　　

售后服务市场积很性的管理

对于4S店来讲，售后的增加收入空间往往大于销售，同时售后服务对销售会起到积很的促进作用，售后服务的满意度和规范性会良性地提高销售的业绩。用户信任4S店或者售后特约维修站一般关注两个方面：维修能力和少部件供给。4S店和售后特约维修站都会有较大较强的维修团队来支持维修质量，少部件基本是使用厂家供货的正厂件，但是有些4S店和售后特约维修站为了保护利润不乏出现使用假冒件来蒙骗用户。对于厂商要想维护经销商和自身品牌的利益，就应当加大对正厂件的控制，保护4S店和售后特约维修站能够及时的进货，并且严格防止正厂件外流到其它渠道，比如所谓的街边店或连锁的维修店等。厂商也需要对供货商进行严格的管理和控制，杜所谓跟正厂件一样的少部件外流到市场，那样会影响到经销商的正常运作，终影响到厂商的增加收入。厂商要规范经销商的少部件库存管理模式，及时对经销商的库存进行合理的统计和分析，让经销商更有自己的选择空间，不应当一味的加大经销商的入库量，少库存的管理模式还是值得各个厂商借鉴与推广的。

小编点评：汽车业的竞争有如剑峰般犀利，咄咄逼人的态势让所有厂商进入没有硝烟的抗衡，谁能成为真正的赢家，当其冲的问题当属渠道运营与管理。厂商对渠道管理的路途漫长而艰辛，让我们拭目以待健康良性的汽车业的管理营销模式，中国的汽车业也将沿着积很有效的渠道方向不断的整合进步。