B2B渠道地板企业四个渠道关键点

导读：面对内销市场越来越重要的B2B渠道，目前国内地板企业需要培养应对能力。英国福克斯席咨询师柏林分析认为，国内地板需要从战略合作、产品与定价、营销团队以及专职化的营销与服务体系等四个关键点上做足功夫：

1、与B2B客户达成战略合作

有数据显示，精装修房正以26%的速度增长，5-6年后，精装房将占据房产市场的半壁江山，工装工程的数量几乎是成倍增长。终端消费者可以建立品牌忠诚度来维护客户关系；B2B的企业客户则不然，他们注重的是商业利益，建立合作联盟是企业抢夺商机、维护长期合作的有效手段。

眼下，地板企业加强与地产商的联姻，建立战略合作、实现上下游产业共搭精装修“顺风车”已是趋势所在。

与地产商的合作带来的直接**也是相当可观的，据北美枫情中国区总经理周清华透露，北美枫情计划通过三年左右时间与房地产开发商开展精装合作，其工装销售业绩已经占到公司整体份额的1/3。

今年上半年，德尔一举夺魁，成为中国房地产行业企业万科地产的合作伙伴，获得万科50万平米精装工程项目，项目涉及上海、南京、无锡、苏州、杭州、镇江的多处精装修房产项目。

2、制定出适合B2B的产品与价位

B2B客户往往更关心产品与价格，甚过品牌本身。企业完全可以将B2C实行“订做”的理念，演绎成B2B的“规模性订做”，为需求具有共性的客户群提供特色产品。比如别墅、商务楼、公寓或是户外工程的地板铺装，B2B客户都会根据自身项目的不同，会对地板供应商的产品提出非常明确的要求。因此，地板企业就需认真研究B2B客户的差异化需求，为其量身定制出符合客户所需的好产品。

B2B客户对价格非常敏感，企业有时甚至因为几元钱的标价差距，而失去宝贵合作机会。在定价方面，企业需制订出有别于B2C的定价模式，根据不同评级管理的B2B客户，制订出灵活多变的定价方案。

3、培养精通B2B渠道的营销团队

其实，国内的多数地板企业，并没有做足开拓B2B渠道的准备，在地板企业中，专门设立工程项目部的企业为数并不多。许多中小企业，对于B2B渠道的“大客户”，企业店长往往亲自出马，完成沟通谈判与合作签约。假如B2B客户增多，老总自然难以自主把控，这种初放式管理必将被淘汰。

因此，培养一支精通B2B渠道的营销团队非常关键。营销人员精通与B2B客户打交道，仅仅是基础性的要求。由于工程项目或企业客户涉及到更多有关商业方面的专职问题，营销人员需要具备较强的行业产品、市场信息、竞争对手、法律政策等方面的专职知识，并能够通过各种渠道收集、分析目标市场客户信息，处理好客户关系维护与管理工作。

在如今的地板行业里，对于营销人员如何与经销商打交道、终端人员如何导购的各种培训已经非常普及，但是针对工程项目营销人员的专职培训，却是少之又少。

笔者认为，对于B2B渠道营销人员来说，尤其需要注重加强案例式培训和交互式培训，在培训过程中，应及时整理案例以形成经验库和导师库，从而实现知识共享。

4、建立专职营销与服务体系

对于B2B客户，有时依靠单一的产品或价格很难打动客户。要想成功达成销售目标，需要提供从产品功能到服务过程、从技术到服务、从产品维护到客户关系维护全过程的支持，并完善物流、人力、财务各方面配置，才能支持项目的实施。比如，德尔地板就为万科地产建立专门的项目小组，全程控制生产、运输、安装、服务等关键环节，与万科携手打造高质量的地板典范工程。对于管理规范的企业来说，建立一套针对B2B渠道客户的服务规范流程体系，是非常有必要的。

针对B2B渠道客户，企业可以开展导师式营销，加强专职媒体、展览与活动平台的品牌传播，扩大在B2B渠道商行业的渗透和影响力。要抓住关键人物营销，推进项目合作进程，此外“人情营销”、“公关活动营销”等手段，都可以增加客户的沟通，拉近双方的距离。

B2B营销是一个系统工程，其中涉及了非常多的精细化工作。只有不断完善和优化整合结构中的细节，才能构建一个的销售系统，终很好地完成销售目标。对于习惯了B2C终端销售的地板企业，可以向外脑借方法，问导师要方案，迅速行动，制胜市场。

小编点评

可以预言，那些反应迟钝，不思变革的传统地板企业，将在B2B渠道拓展所带来的市场机会面前，错失良机，缩小“地盘”。