B2B渠道如何看建材市场渠道变革

导读：外贸企业走的就是B2B渠道。许多出口企业，就是通过B2B电子商务网上平台，从海内外获得大额的定单。但在地板内销市场上，B2B渠道却是新生事物。随着近两年国内建材超市、工程精装以及装修设计公司的不断兴起，B2B渠道已经快速崛起，可能将成为创新未来地板销售模式的重要力量。

B2B渠道到底蕴藏多少商机？那些习惯了做直营或代理经销的国内地板企业，如何认识与面对国内建材市场的渠道变革？在快速崛起中的B2B渠道中，地板企业如何分得一杯羹？

渠道变革：B2B地位凸显

更加省心、省时间的专职装修、一站式装修，**是未来家装发展的主流趋势。

这一家装发展趋势，必然深刻改变建材的购买与销售模式。在未来家装的建材选购中，开发商、家装公司将起到关键性的角色作用。从B2C到B2B渠道的递变，其实也印证着在未来的建材采购环节中，家庭消费者的个人决策，越来越趋向淡化的结果。

政府的精装修政策推力

政府已经出台相关文件鼓励“精装修”，逐步取消毛坯房是大势所趋。北京、深圳、上海等城市已经硬性规定新建商品住宅必须全装修出售。2010年，上海全装修住宅比例在中心城区达到60%-70%。在广州，今年开发的新楼盘中精装房就占了将近6成，毛坯房仅占4成。在杭州，有导师预言2008年以后杭州楼市将步入“精装年”。随着“精装修时代”的到来，家庭化、个人化的地板消费比重将会大幅降低。也就是说，“以家庭为中心”的个体装修慢慢会被“以开发商为中心”的集体装修所代替。而绕开经销商与专卖终端，以工程竞标方式，开发商直接向地板企业进行大额订单采购的B2B模式，未来必将越来越普遍。

家装公司具有“导师话语权”，它向下影响着消费者的品牌选择，向上左右着建材品牌的销量。家装公司由于庞大的建材需求量，让众多厂商为之眼热，家装公司、设计师销售渠道一直被行业人士称为隐形渠道，也是B2B重要渠道之一。

“说服一个装修设计师，比说服100个消费者更有效。”虽然家装公司不直接销售地板，但设计师经手的地板产品每年却有上百亿元之巨。近几年来，家装企业迅速崛起，尤其是主流品牌公司，设立分公司，扩大辐射，每年拥有万余名业主客户，在客户资源方面拥有优势，在材料销售领域已占有较强市场份额。因此，不少导师认为家装企业的采购是建材商不可忽视的“第五大”经销渠道。2008年6月，业之峰整体家居体验馆亮相北京，家装公司的“隐形渠道”如今也显现出咄咄逼人之势，开始直接与传统建材渠道商叫板。

大型建材超市的争霸之势

伴随着中国城市化的进程，各地的建材卖场正步入改造提升期。传统、低端、地摊式的建材市场，正向更为现代化、品牌化的建材大卖场转型。居然之家、家得宝、百安居等本土以及外资的建材连锁超市，纷纷加快了对外拓展的步伐，在各地掀起了“跑马圈地”运动。有导师预测，未来8年，建材超市这一渠道的市场份额将会提高2-3倍。

对于想做品牌的企业来说，建材超市渠道让人爱恨交织，企业既无法绕开它，又害怕与它靠近。它给企业带来巨大销量，提升了品牌，又让企业受尽了各种昂贵费用不得不付出的痛楚，“深陷其中”难以自拔。值得一提的是，这些综合卖场、建材超市还纷纷“入侵”家装领域，居然之家、家得宝、百安居等建材超市设立装潢中心，以期以家装促进建材销售，进而达到增强渠道影响力和消费吸引力的目的。

从以上几点可以看出，B2B渠道将在未来建材营销中占据的重要地位。招募经销商、专卖店设计、终端促销、营销培训，地板行业过去积累的所有的营销经验与操作办法，其实都是建立在B2C基础之上的，至于如何开拓B2B渠道，如何赢得B2B客户资源，企业一知半解，甚至感到无从下手。

地板企业如何决胜B2B前不久，在上海举办的国内外地板合作高峰论坛上，麦肯锡曾非常大胆地预言：目前占主流的建材大卖场和专卖店的B2C渠道将会大幅缩减；到2015年，工程、装修公司以及建材超市的B2B渠道，取而代之成为主流的销售渠道，其比重将上升到70%左右。

小编点评

麦肯锡预言未必就准确，但却**是有理的。