抓住消费灵魂 解析汽车营销渠道

导读：很多汽车用品企业在做营销，但很多企业往往忽视营销的本质。企业营销的本质是什么?其实就是给“消费者”一个消费理由，让其产生消费。这里的“消费者”既包含过程中的经销客户，也包括使用的顾客，还包括在企业工作的员工。

无论汽车用品企业在做品牌策划，还是市场运作，还是渠道设计，还是终端建设，还是经营管理都必须坚持一个核心。这个核心就是就是给你的“消费者”一个理由，而且这个理由必须站在他们的角度进行思量。

站在“消费者”的角度进行思量，并非单纯是说让企业带给他们多少服务，带来多少价值，带来多少好处，而是说怎么让“消费者”敢于选择你，愿意接受你，易于接受你。

目前，从汽车用品产品的性能来说，许多企业的产品同质化，性能如出一辙，这并不可怕。可怕的是不知道如何让“消费者”认同。汽车用品企业如何给产品性能一个包装，塑造一个个性鲜明的理由，这才是关键。因为这个理由才是产品的灵魂，这个灵魂赋予了产品生命和价值。只有有了灵魂的东西，才是容易被人们所接受。

品牌之所以能够存活在这个国内外上，是因为企业赋予了品牌存活的理由。这些存活的理由就是汽车用品企业究竟想向“消费者”表达一种什么样的内容。这些内容必须容易被“消费者”所接受，而且能够根深蒂固的记忆，这才是关键。不过，在每个理由的背后，必须要有支撑这个理由的故事，否则，消费者就难以接受或者记忆。因此，理由背后的故事，是必须具有生命力的，必须简单易懂的，必须意趣横生的，必须具备代表意义的等。

“消费者”就是客户，汽车用品企业的渠道模式能够带给客户的利益是什么，带给客户的价值是什么，带给客户的效果是什么?如果是实力雄厚的汽车用品企业，可以在设计渠道的时候，依靠自身资本进行“修路建桥”，攻城掠地，一统江湖，形成自己的霸主地位。如果是实力平平的汽车用品企业，必须实施“占山为王，打造基地”的渠道建设思路，然后再进行逐步蚕食他人渠道，霸占他人市场，倾吞他人河山，成就自己的丰功伟业。这些理由既是汽车用品企业谋略定势的思路，也是献给“消费者”的可靠“资源”。这个资源是指企业能够做好渠道所拥有的“后备粮草”：企业的人力、物力、财力、智力等。

汽车用品产品在终端的呈现，就像女人的化妆一样，就是让企业的“消费者”很容易发现自己，欣赏自己，不愿意离开自己。这就是说，无论企业体现的是“小家碧玉”的清秀质朴，还是“大家闺秀”的花枝招展，都必须让自己“终端”的打扮，给人一种愉悦的享受，让人一看就能品位出你的内涵，就感受到你的韵味。如果“小家碧玉”打扮的破烂不堪，“大家闺秀”打扮的脂粉掉渣，这又会给消费者一个什么样的感受呢?压抑，不爽，郁闷，想吐，这些都是失败的终端建设。但是许多的汽车用品企业还是喜欢从企业专职的角度去看待终端的点，而不从消费者角度去看待终端的面，消费者都是外行，他们要的是感觉，要的是愉悦，要得是舒适。

企业要做营销，就离不开经营管理方面的东西。企业在经营管理时，面对的“消费者”又是谁呢?“消费者”就是员工，那企业让员工付出的理由是什么呢?也许大家会说是人文，是成长，是待遇，是福利等。这些都对，如果用两个进行概括，那就是：环境。员工工作的“环境”直接决定着员工工作的效果，工作的心思，工作的态度。其实，企业经营管理的本质是为企业开源节流，谋取利益。不过，让人遗憾的是许多企业特别喜欢在节流上做文章，而疏忽了开源才是创收核心部分，这样才不至于使员工心甘情愿付出的理由越来越少。

小编点评：企业营销的本质就是给“消费者”一个消费的理由，让“消费者”容易产生消费。