格力渠道 经销商出现大调整

导读：格力和渠道矛盾激化的体现。在今年经济形势不佳、宏观调控紧缩、各省市大范围凉夏的情况下，备受压力的经销商面临着越来越大的风险。今年底，空调经销商或将出现一次大调整，部分中小经销商或被迫退出市场。

专卖店“李鬼”骗款

据北京媒体报道，7月3日晚，大兴区黄村兴华园小区外的格力空调专卖店店长“失踪”，多名交过预付款的消费者因此提货无门。该专卖店员工称被店长拖欠工资，怀疑店长携款潜逃。目前，当地清源派出所民警已介入调查。

另有消息称，今年3月份西安部分消费者先后两次在格力空调西安明德门店集中购买了格力空调，并预先交付了80%货款。至今有近70户格力空调延期仍未安装，预付款金额达40多万元。消费者已经投诉到消费者协会和局等相关部门，消费者协会和局正通力协作解决“格力空调事件”。目前部门已经查封了格力空调明德门店（各省市连锁陕028），扣押了店内的所有货物。

对于该事件，格力空调北京分公司有关负责人强调，该北京门店不是格力的专卖店。格力空调西安分公司的相关负责人也告诉消费者，西安明德门店不是格力的专卖店。

一位在格力内部工作多时的专项人士透露，一些门店在没有获得授权的情况下销售格力空调较为常见。由于格力专门店很多，没有授权的门店也常常会暗地里通过格力专门店提货销售，部门不可能投入很大的力量去为格力“打假”，而各区的销售公司关注的只是指标问题，管不了那么多。某地处乡镇的格力经销商透露，格力的游戏规则是，高价进货低价卖出去，先把风险转嫁给了商家；其次套住了经销商，以后就乖乖地听格力的话。现在经销商面临的市场竞争已经不单单是专卖店和大卖场的竞争，而是专卖店之间的竞争。格力开的店面满地都是，难以控价。销售量上去了，但渠道腰包不瘦没了。该地有三家做格力的，以型号小金富为例（KFR-32G/3258I5-N5）提货价2588元，卖235**，年底完成任务才能补8%-10%的奖励。

格力模式遭遇质疑

“其实类似事件在格力已经不是次发生，直接原因在于格力和经销商的矛盾激化。”某第三方机构的负责人透露，类似的事件在湖北、安徽等地也曾有过。2001年初，珠海格力在湖北成立了一家“新欣格力公司”取代湖北格力销售公司，年销售逾5亿的湖北格力销售公司开始停止营运，成为闻名一时的“湖北兵变”事件。2001年4月，由格力电器与安徽当地的3个经销商合资组建的安徽格力销售公司与格力总部的矛盾滋生，格力总部强行封了安徽格力的银行账户和仓库，安徽格力至此**停止营业。

该人士认为，北京事件不应被定性为“携款潜逃”，而应该是“合同纠纷”。格力近年在销售上非常强势，和经销商签订的合同大都是“霸王合同”，利益分配不均，口头承诺难兑现，经销商的日子越来越难过。

一位不愿意透露姓名的家电企业高管也表示，通过“淡季打款”模式（在旺季前提前付款给厂商，先打款再提货的模式），格力可以“高强度吸款”，并把风险转嫁给经销商；经销商由于不得不在旺季提前打款，“枕头底下都积压了大量空调”，只要销售欠佳，库存和资金周转压力就会很紧张。而且，格力走的是多层次经销商模式，在一级、二级、三级经销商的“连环套”下，风险层层传递。这种模式在发达并不多见，而在中国的特殊市场环境下，取得了很常规发展。在宏观经济好的时候，经销商能很多钱；但如果在经济状况不好、天气糟糕的情况下，对经销商来讲是个巨大的灾难。空调要获得销售喷井，需要10-20天的持续高温，积压了大量库存的商家都在赌这段黄金时期。但是，今年的凉夏、银根的收缩使得经销商们叫苦连天。

空调渠道矛盾激化

“在经济大环境好的时候，格力模式是可以取得长足的进步。但现在的大宏观环境已经变了，各种隐忧也开始爆发出来。”该企业高管表示，他预计，2009冷冻年的困境仍将延续，库存压力依然巨大；银根收紧，经销商资金周转紧张，或没有能力提前打款压货。据有关机构数据，目前渠道积压了1200万台库存，有很多是四五级能效比的空调，明年能效比门槛一抬高，经销商面临的可能是倾家荡产的灾难。

小编点评

同样，另一位企业高管也预计，今年底，家用空调业的经销商或迎来一次大规模的调整、重组。部分经销商将退出空调渠道，渠道资源将越来越集中在大经销商手里。