弱势商家谋求汽车渠道变局

导读：汽车渠道变革---弱势商家谋求变局

一般意义上来说，企业追求量的渠道扩张，无非是为了避免同品牌兄弟打架的内耗，整合资源，追求规模渠道效应。

豫港汽车广场负责人池祥圣认为，目前汽车销售竞争激烈，４Ｓ单店的资金有限，生存压力很大，像广汇汽车走集团化的道路方向是对的，它可以增强企业抗风浪的能力，在竞争中处于有利的位置。

“你的旗下有１家４Ｓ店和１００家４Ｓ店，和保险公司、厂家谈判的筹码是不一样的。”沈国明如是说。

数据显示，２００７年，裕华汽贸的营业收入为４９．５亿元，占河南市场的２８．７％。如果收购成功，将增加其在河南的市场份额和对河南市场的控制力。

“这不是一个‘物理变化’，而是一次‘’。”一位不愿透露姓名的汽车销售业内人士表示。

这位人士介绍说，过去汽车销售实行的是代理制，经销商可以赊账卖车，从２００５年４月１日起，《汽车品牌销售管理办法》正式实施，汽车销售实行品牌专卖，成立４Ｓ店——一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Ｓａｌｅ）、少配件（Ｓｐａｒｅｐａｒｔ）、售后服务（Ｓｅｒｖｉｃｅ）、信息反馈等（Ｓｕｒｖｅｙ）。厂家越来越强势，经销商越来越弱势，经销商的总经理、财务经理、销售经理等高管人员必须经厂家考核同意，拿车也由赊账变成现款拿车，每月都定任务，完不成任务的将被扣奖励。

在汽车市场销售量每年以２０％增长的情况下，一些经销商开始进行规模扩张，成为汽车经销领域不可忽视的一股力量，除新疆广汇外，还有上海永达、冀东汽贸、浙江元通等一批地方诸侯。他们除横向扩张外，纷纷纵向延伸业务范围，开始向汽车用品、汽车维修、汽车租赁和二手车业务等汽车后市场服务领域渗透。

这些大的经销商集团之所以热衷于在各省市人气高４Ｓ店，是因为现在的很多汽车销售是不收益的，主要依靠厂家的年终奖励，而噌噌往上窜高的汽车后市场服务已成为经销商的竞争重点。由于４Ｓ店动辄投资上千万元，高的甚至５０００万元，受今年银根从紧的政策影响，汽车销售的利润被摊薄，４Ｓ店投资商日子难过，这也成就了广汇汽车之类企业的并购梦想。

“目前９０％的汽车依靠渠道销售，因此，渠道已经体现出了自己的价值。尽管目前汽车制造企业实力强大，仅上市公司就５０多家，而销售企业只有一两家，实力相对薄弱，不可能出现像国美一样强势到向厂家订制家电的地步。但是，随着经销商实力的增强，它们与厂家的谈判能力也在增强，对政策的影响也将增强。到时候，产业政策可能作调整，汽车销售的格局也将迎来一场大的变革。”河南大学一位教授如是说。

小编点评：产业政策可能作调整，汽车销售渠道的格局也将迎来一场大的变革。