第三种汽车销售渠道呼之欲出

导读：今年中国汽车市场的一个显著特点，就是诸如北京、上海等一线城市，虽然堵车所造成的呼声很高，但是私家车消费的热情却不减，因为随着城市的规模日益扩大，诸如公交车、地铁等公共交通工具的发展，远远满足不了公众日益增长的出行要求。所以近以来虽然媒体上不停的有要限车的传闻，但一是在房市受限的情况下，GDP的增长更加离不开车市的增长，另一方面如果说要限车的话，那是属于前些年就应该做的事了。

而对于二、三线城市来说，今后的几年，正是车市处于一种“补课式”增长的大好时机，只是在营销模式上，过去要么单纯的大卖场，要么就4S店的方式，显然不是为有效的竞争方式所在了。因为从厂商要尽可能扩大市场份额的角度出发，当然是愿意多发展4S店，因为厂商一是可以收到可观的加盟费用，同时又好对销量进行控制，同时在前期投入方面基本不承担什么风险，所以从去年车市暴增以来，厂商们一直在加快发展4S店的速度，用增加经销商数量的办法来提高市场占有率。

但是作为经销商来说，谁都想在这仍处于上涨通道的车市中多占有些市场和利润，但是随着土地使用成本的日益提高，以及土地使用权问题的长期悬而未决，4S店的建设面临着高成本运作，以及不可控制的风险日益加大等方面的问题，如果只是用增加4S店的办法来扩大销售窗口，那风险与利润之间可能难以进行平衡。同时随着厂商对4S店“扩容”速度的加快，4S店的平均利润正面临着被“稀释”。于是虽然面对当前大好的私家车购买形势，但是若不能在长、短期的市场扩张方面都有新的建树，特别是在短期的市场上迅速地扩大份额，获取利润，为今后长期的市场发展打下基础的话，那么虽然面临大好的市场形势，但也未必能够抓紧大好的市场机会。

身处汽车市场营销行业的人都看得到，作为经销商的生存壮大之道，就在于扩大销量与提高噌噌往上窜，而关键的问题在于怎么样扩大自己的窗口，把更多的消费者吸引到自己所经营的品牌以及自己的经营场所中来。走原有4S店扩张的路子，当然有现成的模式可循，不需要过多的在创新上动脑筋，但是4S店扩张的模式正在走向高成本、高风险的道路。

近以来，一种在单纯大专场，与单纯4S店之间的新型营销模式正在一些二线城市进行探索，并已经取得了初步的成功经验，这就是所谓的第三种销售渠道：混业态汽车卖场，意在开发出4S店与专职市场之外的第三种销售渠道，以提高经销商们在4S店之外的有效覆盖率，满足厂家的需求，也能为经销商找到低成本、高覆盖、低风险、大额的市场。这当中特别是要为经销商探索出一条低风险扩张的稳定之路。

所谓的第三种销售渠道，所面对的是那些城市发展中的新型兴区域，这些区域的特点是，新入住的居民通常生活品质较高，而区域的结构又是以成群、成片的高尚住宅区，以及大型或者说巨型的商场相配套。在这样的新兴区域以及周边地区，没有多少自由式的商业空地，因此单家独户的4S店模式一来不成气候，二来运作成本很高。而这样的新兴区域，一般又远离原有的专职卖场与4S店集群构成的汽车市场，但是这样的新兴市场一是住户众多，购买力也较强，二是消费方式与原来的单纯就买车而找车有着很大的不同。

新兴区域的消费者们，他们更愿意把自己的选购行为，与其他的购物与消闲娱乐结合在一起。可不是吗？对于70、80后的新兴一代消费者来说，单纯地从这家4S店进，从那家4S店出，仅仅是为了点价格上的优惠和附送的礼品，已经不能让他们有多少动心之处。而在整个的商品选购过程中，还伴随有综合性的美食、影视，甚至于其他的商品文化活动，那么在一种轻松愉快的气氛中，他们对目标商品更能产生一种即兴的购买欲望。而第三种销售渠道，就是针对着这些发展了的、改变了的消费方式与消费对象来进行设计的。

值得注意的是，混业态汽车卖场本来就投资方设计的初衷来说，只是面对新兴区域的消费者，但是在昆明等城市试点下来，由于把买车、选车完全融入了一种快乐消费之中，以至于原有汽车市场中大量的消费者，都不因路途的关系，跑到远离闹市的混业态汽车卖场中“凑热闹”来了.

小编点评：消费者的成份在变，消费市场的格局在变，而我们的市场营销方式，也要拿出新的手笔来。