大合小分宽松共享沃尔沃渠道模式

导读：

在沃尔沃收购了雷诺与MC(马克)之后，其业务板块就变成了：沃尔沃货车(国内外第二大重型卡车生产商，大于16T的卡车占总产量的90%)、沃尔沃客车(国内外第二大客车制造商)、雷诺卡车(欧洲主要商用车生产商，产品为全系列商用车，包括轻客、轻卡、特殊用途车辆和重卡)、麦克卡车(北美重卡生产商，生产重型和中重型卡车)等四个SBU(战略经营构成)。为了保持其各个SBU在各自销售业务上的渠道独立性，沃尔沃公司并没有对他们的销售模式进行过多的干预，并没有实施产品的并网销售，因而他们目前依然在沿用自己相对独立的销售网络渠道。但在售后服务这一块，北美与欧洲地区的部分服务网络几乎都是共享的。

沃尔沃卡车与客车在后台业务上都是共享的，以其在英国的市场为例，完全是通过大经销商来建立分销网络。沃尔沃卡车的英国公司，旗下就设有VOLVO苏格兰卡车公司、马克卡车公司等八个公司，而且还下设62个销售终端。这八大经销商共享着一个配件分销系统，一个信息沟通平台。与此同时，沃尔沃又成立了跨区域跨职能的绿色服务团队，活动于沃尔沃的各个区域市场与各个经销商之间。其职能是对各个区域市场进行摸底调查，对于各个区域经销商给出详细的调查报告，并对其进行具体的销售指导。

对于沃尔沃卡车公司的渠道加以总结会得出如下结论：前分后台，在产品终端层面上，用户依然能够感受到品牌与服务上的差异化；同品牌不同品种产品共享一个配件供应网络；因为传统的地域差别以及消费群体和政策差异，并考虑市场进入的先后，所以一个公司内部也可以存在多种渠道模式。

小编点评：大合小分，同品牌的全系列商用车共享销售终端，但采取品种分设销售队伍和销售现场品种分隔摆放的方式进行区分。