过时的销售渠道弊端主要表现

导读：

国字号汽车经销渠道企业的政府色彩导致其市场运作的规范性不强，并且由于利益驱动，政府行政主管部门利用手中的权力干预汽车经销企业的业务运作，影响了正常的汽车流通企业的正常经营渠道。汽车流通企业受原计划经济观念的影响，官商作风没有根除，市场运作能力较差，开拓市场意识，服务意识淡薄。随着汽车市场购买主体的变化以及汽车渠道多元化，竞争日益激烈；尤其是在大中城市，乘用车购买主体发生了重大变化，原先以单位购买为主逐步转变为以私人购车为主，尤其在北京、广州等大城市，私人购车比例已经达到95%以上；个人消费者成为汽车市场的消费主体对市场的直接影响就是汽车购买的价格敏感度提高，购车决策过车中开始考虑购车以后的维修、保养问题，售后服务的方便性和经济性成为私人购车者在购买过程中就要考虑的问题，因而售后服务能力也成为经销商的竞争点之一。而由于原国企性质的经销商在服务意识，部门、职能设置上的问题，在与其他终端的竞争中，明显处于落后地位。

其次，在原先的渠道体系中，不同的汽车流通企业分别属于不同的系统或部门，更有甚者，一些不是专门从事汽车销售的公司甚至皮包公司也参与汽车销售。在鱼龙混杂的汽车销售市场上，一方面是层层分级的多层次渠道结构，一级向二级批发，二级向三级批发等等；另一方面是，每一个批发企业同时也在一定范围内保持内少售，为了获得更多的利益，厂家制定的产品价格体系在经销商那里成了一纸空文。为了多销车，价格站此起彼伏，同一品牌的经销商之间相互倾轧的行为时有发生，这种内讧在一定程度上削弱了与其他品牌之间的竞争，浪费了宝贵的营销机会和营销资源。桑塔纳的营销网络一度是典型的计划经济的多层次模式，一级向二级批发，二级向三级批发，各级批发商由于自身也销车，处于利益关系批发商商向及其下级少售商由于自身的矛盾逐渐尖锐，甚至发展到分崩离析的地步。而上汽销售公司由于只直接面向一级批发商，缺乏对下一级以下网点的控制，整个普桑营销网络处于不稳定的态势。加上市场网络几乎完全控制在各级批发商手中，部分区域经销商的网点设置缺乏科学性，狭窄的市场区间内高密度的网点导致商家之间的过渡竞争。

，在原先层层代理的渠道模式下，经销商掌控渠道，但各级经销商在一定程度上更多的履行着基本的物流配送的职能。而在充分竞争市场中全面营销不仅要求经销商全面参与到市场竞争中，而且要求经销商以更高层次上与厂家保持高度一致，共同进行市场的开发。尤其是随着中国汽车市场的发育，国内外汽车巨头在华布局的完成，基于在中国谋求长远发展利益的需要国内外汽车巨头开始重视品牌的建设。在这一背景下，厂家对品牌建设的需求与经销商对品牌建设漠视之间的矛盾日益尖锐，原先掌握在大经销商手中的渠道越来越成为汽车厂家实施品牌建设的障碍。

小编点评：随着汽车市场的发展，这种销售渠道成员纷繁芜杂的局面的弊端也越来越突出！