二手机械营销渠道的变化和对策

导读

二手工程机械的营销渠道的变化趋势和改进对策

（一）二手工程机械的营销渠道的变化趋势和改进对策

二手汽车吊企业在营销渠道结构中少售商的优势日趋突出在激烈的市场竞争中，一个对目标市场全方位覆盖，全渠道控制的营销渠道是大多数产品取得成功的先决因素。在市场经济发展的早期，商品处于供不应求状态，生产商由于能为社会提供稀缺的商品而在渠道内处于支配地位。但是，市场格局的变化使营销渠道系统内权力逐步由生产商转向少售商，少售商逐渐居于举足轻重的地位。先，由供不应求卖方市场发展为有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源，由于少售商处于渠道的前沿，能够接近和直接影响。目标市场顾客，因而成为产品流向市场的“守门人”。其次，少售商通过扩张、兼并、连锁经营，特许经营等方式急剧扩张规模，少售商的集中程度大大提高。，随着国内外经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别正日趋减少。

（二）渠道组成结构向扁平化方向转变

传统的销售渠道结构呈金字塔式，存在着许多不可克服的缺点：yangyanlizd一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竟争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本。它主要是对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使不同的产品有不同的用户和市场，采取不同的渠道策略和渠道构架。

（三）营销渠道终端的个性化

随着人们生活水平的提高，人们的个性化消费日益扩展，消费者不断扩展对产品的定制方式，定制营销将成为一种创新型的营销方式。消费者的所需的这些产品进行定制，不仅可以减少销售的中间环节，不会出现产品积压，而且这些个性化的产品的价格缺乏弹性，所以可以为企业带来较大的利润。

（四）新型营销渠道的拓展与延伸

网络经济推动了渠道的变革，因特网开辟了一个前所未有的网络空间，在这个虚拟空间中，人们可以进行一系列商务活动。这种新型渠道的突出优势在于其以便捷性和透明度。供求双方同时在网上进行交易，节省了中间环节的成本，费用低廉，供求信息能够及时获得沟通，对双方都具有较大吸引力。

（五）注重渠道成员的客户关系管理

由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和利益的关系就显得尤为重要。在当今经济国内外化时代，网络的运用更加普遍，通过开发数据库软件，可以建立起客户群的档案，针对具体目标客户的特点进行“一对一”营销。

四、对营销渠道的改进对策

（一）政府要大力进行信息网络建设

政府要加强信息网络的建设，改进贸易实务的运作方式，使电子商务进入贸易的各个流通环节。先，可以运用电子数据交换的方式改进通关流程，使进出口企业与海关联网，然后使双方通过网络数据的传输进行申报，加快通关速度。其次，改进物流系统，实现运输革命。，使电子方式进入国内外贸易的支付环节，使跨国经营企业的营销渠道更加快捷、流畅。

（二）建立扁平化的渠道结构

渠道扁平化作为潮流，是市场规则的客观要求，限度地减少供应链环节，降低成本，提升利润，同时给渠道合作伙伴创收空间，二手汽车吊是当代企业渠道建设和发展的方向。

小编点评:要面对经销商的直销计划和电子化支持渠道策略。使销售渠道更加扁平化，分销渠道扁平化是今后我国企业分销渠道建设的共同追求。