总结渠道下沉 无非几个渠道问题

关键词：渠道下沉,渠道,问题

导读：认真的总结渠道，无非存在以下渠道问题：

1、 规划问题：什么地方能建、不能建、建多少、建什么样的？没有一个科学的规划。

2、 形象问题：即店面的CI问题，渠道下沉后往往降低了CI标准。十年来，中国汽车市场4S店文化已深深扎根于汽车消费者的心中，在汽车4S店文化当中4S店的CI是重要的要素之一，店面形象好与坏对销售有直接的影响这已经成为不争的事实，消费者宁可多走一百里到正规的4S店里买车也不愿意就近到‘卖电瓶车’的店里买汽车。当然，4S店里好卖车不仅仅是店面形象的作用还包括店面功能的作用在其中。

3、 资源问题：资源问题其实就是资金问题。资金短缺、风险投资不活跃是这类市场的共同特点，由于资金短缺造成资源匮乏，表现为展厅里总是那么几辆车，品种少、颜色单调很长时间不能更换展车。消费者的购买心理是希望产品既新又多可满足任意挑选，因此必须解决资源少（至少目前是这样）的问题。

4、 人员问题：渠道下沉后销售人员的销售能力达不到一、二线城市4S店里销售人员的标准。如何解决好以下两个问题是解决人的问题的重要因素，一是录用高素质的营销、服务人员，二是高质量、经常性的培训。目前由于经营效益不好、销量低、销售困难等原因‘销售素质’高的人员不愿来，来了呆不住，加之‘沾水式’的培训方式导致整个店面销售能力很其低下。

5、 促销问题：目前，三线市场里的经销商在促销的深度、广度、频次等方面存在不足，促销的方式方法、策略等都存在着问题。

6、 策略问题：三线市场与一、二线市场具有不同的市场特质。前几年，有许多的4S店到三线市场做二级网点或便利店不成功的原因之一便是市场策略出现了问题。

7、 管理问题：主要是管理模式，现在的二级网点或便利店大部分采取的是所代理品牌管理模式，象4S店一样‘一种模式各省市应用’。

8、 经营方式：大部分产品在三线城市月销量是几辆或十几辆（目前），这个量不足以支撑4S店的投资规模，但三线城市的消费者对汽车销售品质的需求已经达到一、二线城市的水平，它们也需要4S店。

9、 品质问题：渠道下沉后销售品质得不到保护，低品质的综合销售店将逐渐被市场淘汰。

渠道下沉已不是新问题，早在1997年当时的‘天汽集团’在各省市推行‘338战略’（即销售渠道下沉到338个地级城市）应当是渠道下沉的先例。近4年来，许多汽车厂家在地、县级城市建设的二级网点、便利店等形式的网络也是渠道下沉的范例。值得我们总结的是：不论是十年前天汽集团的‘338战略’还是近几年各个厂家建设的二级网点、便利店都或多或少具有以下共同特点：建设容易卖车难，或者叫建设容易管理难。

小编点评：由于销量跟不上，许多二级网点、便利店要么形同虚设要么关张大吉，是什么原因造成了这种现象呢？