渠道破局需要提升销售商个人能力

关键词：渠道,破局,提升,销售商,能力

导读：以汽车企业为主导的培训和现场指导工作，治标不治本，无助于销售商自身能力的提升。企业想稳定销售能力，对销售商的管控及要求需要更严格、更规范。销售商想有长远的发展，同样需要考虑自身的经营能力的提升。这两个方面，在现阶段有一个契合点，但是仅凭汽车企业的培训解决不了根本问题。笔者认为，渠道破局需要自身从以下几个方面着手：

先，汽车企业对销售商的规范化管理和培训指导，需要坚持不懈，将企业的市场策略良好的落实在终端渠道，这是销售商能力提升的一个直接外部因素；

其次，销售商的管理者个人能力需要提升（目前销售商大部分的行业实力品牌人正在接受汽车EMBA等职业培训），培养对汽车行业、市场营销的前瞻性和战略眼光；

第三，专职化人才的引进及培养、日常培训。据相关消息显示，目前汽车营销人才稀缺严重，笔者经历的招聘会上，很难招收到科班出身的汽车人才和营销人才。这些人才大部分都向汽车企业倾斜而忽视了销售商。没有专职人才的支撑，销售商营销能力和经营管理水平的提高就是空谈。汽车行业有杰出的推销员乔吉拉德，实现了13001台的销售纪录，而在消费市场如此巨大的中国车市，还没有出现这样的汽车人才；

第四，组织机构的健全及管理水平的整体提升。销售商刚过原始积累阶段，大部分企业的组织机构并不健全，只重视终端销售，忽视售后服务，即使重视服务，也缺乏客户关系的管理。因此，销售商要想长远发展，打造自己的差异化优势，需要健全组织机构，比如市场部、销售商、服务部、客户关系管理部、培训部等多项职能的健全，都有助于销售商整体营销能力和运营水平的提高；

第五，销售商对自身品牌力的培养及塑造。在市场竞争中，销售商要打造自己的品牌形象，形成本土化优势。通过各种公关及传播方式，塑造良好的品牌形象。

第六，对二三级市场的拓展能力。汽车消费时代与二三级汽车市场的兴起相关联，这个新兴的汽车消费市场，不是仅企业的空白，也是销售商的薄弱环节。在为客户创造价值的过程中，销售商和企业，需要根据区域特点，加大对二三级车市的拓展及服务力度。

销售商的水平参差不齐，差距很大。在近几年的发展，一个经销商在自身的运营销中，达到了成熟的阶段，比如河北的冀东汽贸、浙江的元通汽贸、广东的广物集团都是的汽车销售企业。在越来越激烈的市场竞争中，销售商如果不能提升自身水平，将面临严峻的挑战。或许在这场渠道之中，国美、苏宁的模式在区域市场出现的可能性还是很大的。

小编点评

此次漫谈，只是管窥一下汽车营销的不足。不是对汽车企业的营销不足不予理会，而是相对销售商营销能力的薄弱来说，后者更重要。汽车营销，对中国车市来说是一个系统的工程，单就上面六个方面的一点来谈，就需要更详实的资料和更详实的方法。