展览会:缝制设备营销的主渠道

导读

国内会展业迅速崛起，许多企业将展览会作为产品营销的渠道

改革开放20多年，我国会展业发展迅速。

会展业是国内外公认的朝阳产业，具有强大的关联带动效应，国内外各国及我国各地区都将会展经济作为新的经济增长点着力培养和大力发展。中国贸促会近日公布的研究报告显示，未来５至１５年内，中国会展业年均增长率将保持在１５％至２０％左右。

会展业的蓬勃发展，依靠的是参展企业与主办单位的互动。被誉为“行业发展风向标”的行业展览会，一直以来受到企业的高度关注。特别是在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体宣传、新产品营销、专职信息收集等重要功能，已越来越得到企业管理与经营者的认同。因此，有远见的企业纷纷把展会作为展示自身实力的舞台。比如在中国缝制机械协会主办、北京时瑞展览公司等承办的2004年中国国内外缝制设备展(CISMA2004)上，浙江台州的“飞跃”、 “中捷”、“宝石”、“通宇”、“杰克”等缝纫机品牌就以豪华的阵容集体亮相，刚刚到任不久的台州市委书记亲自带队赶赴展会现场为自己的企业“捧场”，充分显示了政府和企业对参加展会的重视。

参展是效果的营销方式，缝制设备的特殊性决定了展览会是其主要的营销渠道。

美国一家展览调查公司根据对美国公司参展情况的统计，指出参展是一种效果的营销方式。

参展能“低成本接触合作客户”。依照这家展览调查公司的研究，展销会上接触到每一个参观者平均成本为177美元，而通过电话接触一个客户的平均成本为295美元。参展“工作量少质量高”。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要 3.7个电话才能完成。特别是调查显示展会具有“手把手教客户试用产品”的便利条件，更符合缝制设备参展的特殊需要。

缝制设备企业需要通过向用户和经销商进行现场操作，来展示新产品的性能和技术，展览会正是参展商为潜在客户测试产品的好地方，这也是制造业参展比例及在展览会上的投入往往高于其它行业的原因所在。展览会特别成为新兴企业和品牌开拓市场的有效手段。比如CISMA，近年来其展商数量和展出面积激增，其中占相当比例的就是新参展企业。据统计，CISMA2004的新参展企业有176家，占参展商总数的17.39%。通过展会多年的培育，CISMA已使很多缝制设备企业从以前的名不见经传逐步发展为行业中的企业。

展览存在区域特性。BISMA是缝制设备企业开拓北方市场的平台。

任何展览会都有很强的区域特性。从国内外范围看，国内外性的展览会主要分布在美国、欧洲和亚洲这三个区域，这是由各区域的经济发展程度及购买力所决定的。在我国，由于地域广阔，展览会也存在区域特性。仍以CISMA为例，近年来CISMA的规模和影响越来越大，已经发展成为国内外上缝制设备行业的第二大展。2004年，CISMA的规模达到了75,000平米，展商达1,012家。但就是这样大规模的展会，也受到其区域的局限。通过对参加CISMA的国内展商及观众的分析，其83%的展商和84.2%的观众均来自华东和华南地区，这说明CISMA在服务北方企业方面仍有鞭长莫及之憾。

小编点评：随着中国成功加入WTO，中国的纺织服装行业进入了一个新的快速发展阶段，尤其是中国北方地区，形成了以河北、山东、天津等为中心的服装加工中心，缝制机械需求量也持续增长，使在北方地区举办一个高水准缝制设备展的呼声日高。北京时瑞展览有限公司审时度势，在中国缝制机械协会的大力支持下，携多年承办CISMA之优势，决定在2005年3月27－29日举办北京国内外缝制设备与辅料展（BISMA）。BISMA拥有都地理位置优越、资讯发达、交通便捷等的优势，特别是与“中国国内外服装服饰博览会”（CHIC）和“中国国内外纺织面料博览会”(interTEXTILE)同期同城举行，三个展会所形成的互动格局，无庸置疑会使北方产业链进一步优化。可以相信，BISMA一定能成为缝制设备企业开拓北方市场的平台。