终端存活能力决定终端扩展能力

关键词：终端,能力,终端扩展

导读：终端是消费类品牌的细胞组织，产品都是通过其源源不断地销售出去的。终端的存活能力决定了终端的扩展能力，进而决定了品牌的生存能力。因此，如何解决终端创收能力成为代工企业自创品牌过程中重要的环节。而终端难以存活的主要原因是固定费用高，包括：进店费、选位费、专柜和导购固定工资等。要摊销高昂的固定费用，就必须支持销售规模和毛利率。因此，要解决好终端创收能力就需要处理好以下几类关系：

形象产品、主销产品、特价产品的比例关系。即要有形象产品展示品牌，又要有特价产品支持流水规模，当然重要的是通过主销产品获取核心创收。

规模经济和范围经济的关系。以小家电这类单品价值比较低的消费产品为例，光靠单一产品的规模经济很难支持终端创收，要支持终端**，就需要通过能形成组合优势的产品品项共同分担终端固定费用，从而构建稳定的单店创收模式。

造势与**的关系。终端造势的方式很多，通常的方法是特价、买赠等等，但是这样的方法付出的代价也很高，同时也并不能提升品牌在消费者心目中的心理价位。而低成本的终端演示就能够恰到好处地兼顾“造势”与“**”。通过低成本的终端产品演示与推介，把有特色的卖点传达给消费者、吸引消费者，营造出良好的终端销售氛围，才能把造势与**结合起来。

有形展示和语言推介的关系。统一专柜形象、产品陈列、物料布置等有形展示;加强培训，统一

推介语言。整齐划一的有形展示，以及标准化的语言推介，既能够使终端形象展示淋漓尽致，同时也是营销团队执行力的体现，无疑能够让消费者购买产品时更放心。

选位与借势的关系。选择合适的位置，靠近同类大品牌，借人气。好的位置是提高销量的前提条件之一，但要获得的好位置，代价相当高昂。因此在资源有限的情况下，可以选择向同类大品牌靠拢，谋取相对的好位置，借助大品牌的人气来提高本品牌的终端拦截率。

另外，还需要正确处理好与代理商的关系，以取得代理商的战略认同，统一思路，支持代理商的主推力度。代理商对品牌的主推力度直接影响一个品牌在该区域内的成长，而一个代理商往往代理多个品牌，只有少数几个能有幸成为其主推品牌，其它品牌则大都沦为为其分摊费用的牺牲品。因此，在寻找代理商时，需要做到知己知彼，支持本品牌产品或者能够为其带来新的增长点，或者能够为其填补空缺，优化结构。总之，要让其看到希望，能够为其带来**空间。

需要特别注意的是，并不是所有的产品都适合开专卖店。不可否认，专卖店是一种凸显品牌实力的终端，但类似于生活电器、小家电这种非常标准的产品，因为几乎不需要安装配件等配套服务，因此并不适合开专卖店。

小编点评

而空调、烟机这类需要安装或者说还处于“半成品”状态的产品，因为专卖店的服务质量和效率比综合卖场更有优势，才适合通过专卖店建立单店创收模式。