针对终端渠道的经销商促销方法

关键词：终端,渠道,经销商,促销

导读：创新渠道促销推广策略，以差异化营销制胜。

1.针对终端渠道的促销方法

为改变传统渠道的任务量一次性奖励而出现的库存积压严重及窜货的产生，在销售型渠道促销方面可以从以下方面加以改进：

⑴台阶奖励：为达成销售目标，鼓励经销商进货，针对所在区域市场的经销商采取奖励额度随完成量增加而“加速增加”的激励形式。台阶奖励促销一般可单独使用，也可与其他渠道促销形式结合使用，比如台阶奖励与特价品（或老品、滞销品）、大卖品、实物及终端促销捆绑。

⑵消库补差。为达成销售目标，优化库存结构，消化老品、滞销品库存，针对经销商库存产品采取的渠道促销。要求经销商对库存产品采取奖励政策，库存消化以后再向经销商补足奖励的差额，实施时要协助经销商制订促销政策，并督促其执行。

⑶销售竞赛。为迅速达成销售目标，鼓励经销商进货，根据市场的实际情况，利用节庆、店庆等有利时机，在企业相关资源的支持下，将经销商设定不同的层级，针对不同的层级设定不同名次的奖励标准与奖励额度。

⑷销售人员激励。在销售业绩完成不理想，人员腰包不瘦长期较低，团队士气低迷的状况下，为达成销售目标，鼓舞士气，提升团队的战斗力针对内部人员所作的物质奖励与精神鼓励。

⑸福利促销。为鼓舞团队士气（营销队伍或经销商），采取福利激励为主的促销方式，包括旅游、培训、拓展、会议培训等激励方式。因为好的福利促销寓教于乐，可以提升团队的专职能力。

⑹会议促销。为贯彻企业的营销思路或政策（如年度营销政策等），集中解决主要的市场问题，提升经销商士气，统一思想，可采取集中讨论、讲座为主要手段的促销。有时条件须要，也参杂培训、拓展促销形式等。

⑺阶段奖励或模糊奖励。企业为了完成销售目标（一般是年度销售目标），鼓励经销商（特别是批发高）冲量，承诺年终盘点后给予**的补助，以弥补经销商批发腰包不瘦的损失。模糊奖励一般不提前告知，只有在年终相互之间洽谈后确定双方接受的范围。模糊奖励一般一对一激励，经销商之间的信息互不透明。模糊奖励的方式多种多样，实物、奖励均可。

2.针对终端消费者的促销方法

传统的促销手段主要围绕让利销售、赠品销售等，而且使用替换频率相对过高，对

于销售促销的刺激和拉动不够明显。因此，做促销就不能仅仅要求销量的提升，而应在促销的同时，充分造势，推服务(心理需求)、提高竞争壁垒，进行理性化和个性化的策划和运筹。具体可以从以下方面着手：

⑴打造“光环境导师”的权威性。通过与设计大家和名师合作，炒作“导师”概念；招募各地设计院、设计师，提供优厚政策，互惠互利。并针对终用户或中间渠道（设计师、家装公司）的产品知识培训、家装知识培训、照明应用知识培训。

⑵提高服务的附加值。通过设计软件光盘，解决设计师在空间设计时照明布景的问题，同时，不定期增加补丁或更新，以提高目标顾客和设计师人群对软件的兴趣和关注的连续性来提升照明企业的品牌形象。

⑶建立家居设计师俱乐部。向设计师人群开放专职的交流平台，提供急需的信息资

讯和专职帮助，并组织系列沙龙活动，与其形成良好的合作关系。另外，定期赠送DM、

图册等，提高对产品品牌的认知。

⑷导购激励。企业通过奖励导购员的方式，达成销售目标，提升终端销售业绩。奖励的方式不一，基本工资、销售提成、销售竞赛、团体活动、培训、拓展、通报表扬等均可。

⑸小区推广。即是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动，可以考虑采用“面对面”的促销和展示方式，吸引选购产品。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、小本设计、小本铺贴、有奖让利、卖赠等。

⑹数据库促销。通过消费者数据库资料的积累，逐步利用此数据库开展各种促销活动，充分发挥消费者口碑效用，以建立产品的美誉度而拉动销售。