国内投影渠道：盘点厂商的爱恨纠葛

导读：

在国内投影机市场，鸿合和东方中原无疑是专职的渠道，但是要论起渠道的强大神州数码则要位列二者之上。这就如同海军中的巡洋舰和航空母舰的区别：神州数码的强大更多的体现在，他是众多品牌的大本营。

很级航母

宏碁、三星、明基、雅图、三星、富可视、爱其等已经公开的品牌之外，神州数码甚至好友戴尔、加贺、卡西欧等众多品牌在接触。仅以品牌阵容的强大而言，神州数码在市场份额上就完全有信心很越鸿合与东方中原。更为重要的是，神州数码的很级航母阵容，对比鸿合与东方中原“捆死”在一个品牌上的战略构成，更能够在市场谈判中游刃有余。

松下出走东方中原，如果没有NEC放弃佳杰的“弃暗投明”，则东方中原早已危矣。东方中原用自身的实力和支持NEC国内三甲的承诺换来了“生存下去”的基础。而被NEC放弃的佳杰虽然在国内IT分销市场非常强势，但是苦于手下投影品牌一直寥寥，并没有真正形成各省市运作的能力。与一个品牌的合作，越是成功则双方就越忌讳渠道和品牌的关系调整。在维系稳定的大前提下，市场前列的品牌依然放弃先吃螃蟹的总代，或者市场前列的渠道放弃先吃螃蟹的运作品牌，都无异于自杀。但是，现在的神州数码却并不惧怕这一点。

东方不亮西方亮。神州数码旗下众多投影机品牌的云集一方面说明神州数码渠道能力的强大，另一方面也说明这些中小品牌、低端品牌、二三线品牌或者新进入品牌，面对强大的竞争者的“无可奈何”。依托这一点，神州数码可以对代理品牌提出更高的要求，并在品牌运作上实现左右逢源。在关键的市场决策，尤其是签署新的代理品牌时，更是可以不受已经代理品牌的制约。事实上，神州数码更好的把传统商用产品的运作思路运用到了投影产业上。这虽然必然的导致，神州数码在一些传统的教育渠道、以及一些依靠投机性大单的基层渠道商领域不占优势，但是确使神州数码摆脱了传统投影机产业，渠道对品牌的直接依赖关系。

未来神州数码投影机产品线不会改变现有航母式的运作方式。集中于平台和优势市场，以平台和优势市场带动产品和品牌的策略会一直延续。这一策略对于神州数码无疑是成功，但是这对于其旗下投影机厂商，就未必是一个持续的好消息了。对于神州数码，其利用航母式的格局已经形成了一种表面分散，实际集中的渠道控制市场的格局。而对于众多品牌，明基、宏碁、雅图等等也已经选择“留一手”的渠道策略，来实现一个品牌在多渠道路线下的做大做强。由此可以预见，在未来，投影机渠道更多的会依据市场的特殊性细分，品牌也会依据产品的特殊性进行渠道细分。渠道和品牌之间的交织、合纵连横，将是投影机市场避免大幅波动，避免渠道过强或者品牌过强势的格局。