渠道管理千万不要本末倒置式

导读：

深入参与，不仅能及时解决市场问题、节约资源，更主要的是能支持威慑力，纠正经销商及其队伍的思想倾向，让经销商不敢歪门邪道、弄虚作假。

有位大区经理请我帮助解决一个问题，说他管辖的某区域总代理，连续半年没有完成任务，市场网络建设也不如人意，现在可不可以更换经销商？

还有一位区域经理问我这样的问题：公司进行终端促销，经销商趁机提了很多货，但只有一小部分释放到市场上了，促销结束后，经销商拿着一大把单子要求兑现促销费用，是给还是不给？

上述两个问题有一个共同点，那就是“结果”已经出来了。

位经理面临的问题，实质是怎样重整市场局面的问题，而不是换不换客户的问题；第二位经理遇到的问题是有没有抢占终端资金和库存，有没有调动终端积很性的问题，而不是要不要给经销商报账的问题。

上述两个问题是经销商管理中很普遍的问题，但到了“结果”出来的时候，留给管理者的回旋空间已经很小了，甚至没有什么有效的办法。

像个问题，你换吧，客户肯定有存货，抛售怎么办，市场遗留问题怎么办？不换吧，市场不死不活，什么时候才能有起色？

再如第二个问题，如果你给报费用，促销没落到实处，违背了公司的目的；如果你不给报，客户压了那么多货，处心积虑的好处没得到，以后没法处关系，怎么办？

遇到个问题的时候，我在想，客户个月没有完成任务的时候，我们做了什么？

遇到第二个问题的时候，我在想，促销刚刚开始时，我们做了什么？

我想预防以上两个问题的发生，要比解决这两个问题更重要。真正的管理不是发生在出现结果的时候，而是发生在与客户合作之初、甚至是合作之前，并且贯穿在整个合作过程。

正是企业在以下几个方面的管理过于粗放，才导致烂摊子不断出现。