渠道利益链是当代企业的核心竞争力

2010-12-20来源：渠道网

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俗话说冰冻三尺非一日之寒！说到这价格混乱，企业高层也一直头痛不已。在竞争对手未大举入侵之前，问题并没有今天这样明显，各个经销环节到也是相安无事。2008年，地头蛇遭遇过江龙，随着竞争对手的攻势展开，二批商、经销商纷纷倒戈经销竞争对手的产品，企业开始意识到问题的严重性。

各级经销商、二批商促销囤货，低价销售成了惯例。此前，只要一到旺季做活动，大家都会大量进货，而进货之后便是低价销售，已经成了习惯，你不低价卖，别人低价就把你的客户给抢跑了。现在的情况是，企业常年促销不断，促销一停，立即无销量，这是十分典型的“有促便销，不促不销”的促销疲软症。

经销商和二批商都掌握了企业的促销规律：每年有几次促销，促销力度有多大，促销起止时间等，多数经销商和二批商比业务员还要清楚，因为企业每年的促销都非常有规律，市场甚至出现了促销来临之前规律性低价抛售产品的现象，这让企业的终端活动举步维艰，只有全面停顿。

长期以来，企业以结果为导向，忽视过程管理，造成渠道内讧，引发恶性竞争，结果是全部产品价格倒挂，特别是销量节节高产品，价格几近穿底，各个经销环节几乎无利可图。对此，经销商、二批商怨言很多，责怪企业没有维护好价格体系，渠道利润过低，所以，渠道和终端的销售积很性不高，只是因为这个产品目前还能给他带生意，消费者点名购买才不得已销售。

(责任编辑：思者)

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