渠道利益链是当代企业的核心竞争力

重构渠道利益链

经过一段时间的市场调研，通过与业务员、经销商和二批商的沟通，杨承平发现，经销商、二批商甚至是少售终端相互窜货杀价，低价销售，致使各个销售环节无利可图的原因是，市场竞争激烈，为了留住顾客，商家相互杀价，像企业产品这样度高、价格敏感度高、价格透明的产品自然就成了商家相互杀价的产品，再加上企业长期无人维护终端，久而久之，价格自然越来越低，直接导致无利可图。

杨承平认为，一个产品就是一条利益链条，只有支持这个链条上的每一个环节都能获得合理的利益，产品才能销售好。那么，要怎样做呢？杨承平提出来：只有合作才能支持这个链条上的每一个环节的利益。李嘉诚先生说过：合作就是分钱！有钱可分，合作自然就会成功。那么，要怎么做才会有钱可分呢？杨承平计划从下面三个方面来重新构建渠道利益链：

一、制定价格标准表、陈列标准图以及服务标准手册。规范产品的价格体系，表格中列出二批进货价、终端进货价、终端少售价等信息，明确规定销售的各个环节应得的利益，把钱分好。

二、制定管理措施。经销商、二批商、终端网点，通过划定区域等形式，分别由专人（业务员）负责，实行一对一的服务模式，按照制定的标准，限期达标。未达标者，经销商、二批商和对应的业务员一起受罚，当然，对达标优胜者，客户和对应的业务员将会获得相应的奖励。对于终端，要求业务员和二批商一起，分三期整改达标，同样实行奖惩。通过管理措施支持有钱可分。

三、制定执行标准。经销商、二批商强烈要求今后不要针对渠道做促销，把这些费用变成终端促销，以提高终端销售的积很性。据此，企业制定出针对终端的统一的促销政策，经销商和二批商提供车辆，企业派出业务员进行配合，按照规范和统一的形式，针对终端开展促销铺市活动。做大蛋糕多分钱。

这样的做法，不仅仅维护好了终端的陈列，而且通过和少售店的沟通，梳理了和少售终端的关系，获得了客情，获得了终端老板的支持。保持和消费者少距离的接触，及时收集来自市场一线的信息，提高了品牌的美誉度。同时，还做到了规范和统一少售价格。有了规范和统一的少售价格，支持了各个销售环节的利益，进而获得各个销售环节更高的忠诚度和广泛的支持，产品的销售节节攀高。

这样的做法，不仅仅维护好了终端的陈列，而且通过和少售店的沟通，梳理了和少售终端的关系，获得了客情，获得了终端老板的支持。保持和消费者少距离的接触，及时收集来自市场一线的信息，提高了品牌的美誉度。同时，还做到了规范和统一少售价格。有了规范和统一的少售价格，支持了各个销售环节的利益，进而获得各个销售环节更高的忠诚度和广泛的支持，产品的销售节节攀高。