** 为控制少售渠道欲结束与卡夫合作

导读：

**究竟有多重视自己未来在门店卖咖啡之外的业务？如果用金钱衡量，回答可能是15亿美元—为了控制少售渠道，**不惜与合作了12年的美国卡夫食品公司交恶闹上法庭。

**每年通过卡夫的渠道在国内外各地的超市、卖场和杂货店，卖出5亿美元咖啡产品。但随着**推出速溶咖啡等产品，它决定自己直接管理少售渠道。

早在今年8月，**就曾向卡夫提出过花 7.5亿美元将这一分销业务收回的买断方案，遭到了卡夫的断然拒。10月，**再次发难，它致信卡夫，声称后者没有很好推广**的袋装研磨咖啡，在少售店里也没有给出足够的空间来展示其产品，限其在30天内整改，否则就要于2011年3月1日结束与卡夫的合作。

但卡夫在12年内将**的业务从每年5000万美元收入规模做到5亿美元，现在当然不想白白将这一市场拱手让还。12月6日，卡夫公司向纽约南部地区美国地方法院提出申请，要求法院阻止**撕毁双方的协议。

据分析师估算，卡夫每年能从双方的合作销售中获取15%~20%的销售额利益，通常无故解约需加溢价35%—如果法院判决对卡夫有利，**收回渠道的成本可能为15亿美元。

之所以如此急于收回对卡夫的授权，与**的转型密切相关。此前，由于快速扩张带来的业绩大幅下滑和经济危机的影响，促使**开始发掘门店销售外的新业务增长点—它选中了速溶咖啡作为非门店业务的重点，并于2009年9月推出“**VIA速溶咖啡”。

尽管现在不少人认为销售速溶咖啡会损害**的精心打造形象，但它能帮助公司迅速增加收入，吸引那些不爱进咖啡店的消费者。仅2009年，速溶咖啡的国内外市场规模已经高达210亿美元，英国的咖啡销售中80％来自速溶咖啡。

早些年，在**还是以门店销售业务为主时，卡夫为其研磨咖啡豆和瓶装饮料业务做代理。但推出VIA速溶咖啡后，**意识到它会与原来的合作伙伴卡夫的麦斯威尔速溶咖啡形成正面竞争，因此一直自己在铺设销售渠道。

根据2010年第三季度财报，**VIA速溶咖啡在北美、英国和日本三个非卡夫控制地区的销售网点数目已经达到了3.7万个。由于VIA速溶咖啡的价格比普通速溶咖啡价格要贵几倍，而卡夫控制着多数超市渠道，如不收回卡夫控制的超市与杂货店渠道，**很难在其它地区继续大规模推广这一产品。

因此，面对这桩官司，**态度十分坚决。它声称将对卡夫任何试图阻止**收回其品牌及有关业务的行为“予以有力还击”。