家纺行业销售渠道创新路漫漫

渠道创新路漫漫

百货商场一直都是家纺产品的主要销售渠道，但家纺企业则并不满足于此，他们希望寻找更多条渠道来推广产品。

今年五一前夕，羽丝兰梦家居生活馆落户四季青，成为北京个由家纺渠道经销商建立的家纺卖场。

而在8月26日闭幕的中国国内外家纺展上，中纺协会提出了“设计与渠道双落地”，鼓励家纺企业跨界合作，寻求的销售渠道。

你会到哪里买枕头和床上用品？很多消费者的反应是商场或是超市。

“但是百货商场却并不是特别重视我们这些企业，”一位从事家纺经营多年的业内人士坦言，这是因为与商场内的其他商品销售量相比，寝具、家纺所占的比例很小。“这点从楼层位置便不难看出。营业额有支持的女装往往楼层较低，而寝具、家纺产品的柜台却大多被安排在顶层的某个角落区域。”

家纺企业的“枕头攻略”

面对渠道困境，一些家纺企业选择了“街边店”的营销模式。据了解，这种模式在南方比较常见，然而在寸土寸金的大城市，这种模式的难题便是店面选址。“好地段没店面，即使有也租不起，而地段不好又不敢盲目尝试。”家纺经销商对记者说。

随着家具建材卖场对于“一站式”、“专职化”服务的追求，消费者也渐渐地接受了这种商业模式。这给寝具、家纺企业们同样带来了新的契机。“在北京，除了百货商场外，我们在渠道的选择上，与主营后期配饰的特力屋合作。同时，也在北四环居然之家的乐屋生活馆设店，成为了居然之家‘一站式’服务中的一员。”赛诺家居市场部经理高峰介绍，在国内的一些城市，他们的经销商甚至还启用了建材市场渠道，把枕头拿到建材市场销售。“进驻建材市场的经销商往往把床垫作为主打，单凭枕头是不足以支撑卖场租金的。”

而像凯盛这样的家纺企业，干脆自己经营渠道，选择在成熟的家居商圈开设专售家纺、家居用品的店面，成为家居商圈“一站式”服务的补充。

渠道创新适合谁？

在国内外家纺展上，记者了解到，已经开始建议家纺企业进行渠道创新，鼓励企业尝试跨界合作。

然而，对于这种与家具等行业的合作，企业还是存在疑虑。“每个品牌都有自己的定位，想找到一个定位相似的家具企业并不容易。”高峰认为，“家纺+其他”的复合模式终很有可能出现以谁为主的问题。“这种跨界合作所针对的毕竟是窄众市场，企业在做大做强的阶段往往不会将其列入渠道规划，仍然采取按部就班地拓展百货、家饰城渠道。”