渠道营销 汽车行业营销服务水平

关键词：渠道营销,汽车行业,营销服务

导读：2006年，中国汽车产销突破700万，成为国内外第二大汽车消费市场。据**研究中心的相关数据显示，中国乘用车市场还有15年的高速增长期。市场潜力巨大、**相当可观，决定了汽车行业的营销还未进入深水区。在市场和**面前，每个企业的每款车型，几乎都可以获得生存的机会。市场竞争不充分的现状，无助于汽车行业营销服务水平的提高。

营销似乎是企业自身的问题，而与其渠道的营销能力没有更多的关联。拿4P、4C、4S的营销理论分析，渠道和便利性只是营销的一个环节而已。根据研究发现，企业只把渠道当作营销的一个组成部分，而没有把渠道看成是营销能力的延伸和放大，是汽车行业整体营销水平不高的症结所在。

上述问题，虽然引起了企业和业内人士的关注，但是真正的破局前行还需要一定时间的积累，才能达到整个行业水平的提高。前两年就有相关人士提出了汽车的竞争进入了渠道竞争时代，但是这个竞争观念的提出，更多是站在企业建设渠道的能力及为消费者提供便利性的前提。随着竞争的激烈和汽车消费主体的变化，汽车营销需要向深度方向发展。把渠道只看成是企业营销的一个环节的观念需要更新了，企业应该用营销观念来审视和培养渠道的营销能力，销售商也该用营销的观念来经营自己的本地化汽车品牌了。

国内外汽车巨头快速布局中国，上海大众20年的销售被终结。是中国车市竞争激烈的一个写照。市场潜力巨大是事实，但是近年来合资企业加快布局速度、每年百余款新车型的上市，让汽车行业的竞争变得日趋激烈、**逐步下滑也是不争的事实。

在竞争中，一些销售商的增加收入能力受到了挑战，部分区域出现了关、停、并、转的现象。在车市潜力巨大的中国车市，出现这个现象似乎并不和谐。但是，这充分说明了渠道在营销环节中的关键作用，也说明了再好的市场，也需要渠道自身能力的提升。笔者认为，在汽车行业的现状下，汽车营销破局的关键在渠道营销能力和管理运营能力的提升。

不要低估渠道在企业营销中的关键作用，有两个汽车行业的营销案例值得研究：一是奇瑞的李峰实施的分网销售，提高了渠道的自身能力和利用能力，为实现30万台的销售打下坚实的基础；另一个千里马通过对终端销售能力的提升，而实现了单一产品销售过20万台的辉煌。这两个案例说明了渠道对于提升销售的关键作用，但是这些仅局限在汽车企业对渠道的要求上面，而渠道自身营销能力和管理运营水平远没有达到自我提升的高度。

一般的渠道（销售商）都会经历创业、存活、成功、起飞、成熟五个阶段。但是，汽车行业的现状和井喷式的发展，让大部分的销售商未经历存活阶段的考验而直接到达了成功阶段，在欲起飞时面临着竞争的激烈和**的下降，而不得不再重新补课。

小编点评

在现阶段，汽车企业的销售商依然处在初级阶段，只是刚过原始的积累，远没有达到成熟的阶段。