管理软件厂商的经营渠道

导读：

随着经济的发展以及市场竞争的日趋激烈，管理软件市场的需求不断扩张，面对信息化应用的快速发展和旺盛需求，凭借软件厂商自己的力量是无法赢得市场，抢占先机的。

所谓得渠道者得天下，所有软件厂商深谙其中的道理，所以，如何能够快速部署出自己的渠道体系，建立专职的区域营销服务网络，是如今各大厂商竞争的又一关键点。

实事往往很残酷，通过各种权威报告数据不难看出，中国渠道商的忠诚度非常低，而软件这个行业往往如是。究其原由，除了渠道商本身就是以利益驱动为发展源动力之外，厂商与渠道商之间本身由于信息沟通不顺畅而造成分道扬镳的案例比比皆是。

对于软件厂商而言，除了帮助渠道合作伙伴获得利益外，需要建立完整、规范的渠道管理体系，更要懂得经营，包括对于观念、知识、文化、商务等方面的整合和统一，而不仅仅局限在渠道政策上的支持。它体现在渠道管理很多细小的方面上，包括渠道经理的稳定性、订单处理的速度、问题的响应处理能力、销售过程的支持力度等等，而不能使渠道商处于客户与厂商间进退两难的境地。

当前厂商自身体系与渠道体系之间正越来越多地相互渗透，特别是业务销售本身也要打破系统原有的许多界限，包括产品交付、授权文件、售前咨询、实施培训以及售后服务等等。厂商与渠道商之间也应该打破空间以及身份的障碍，建立起一个整体组织，共同服务客户。而这一切的实现，完全可以依赖软件公司本身的OA管理产品来实现，鉴于软件产品及其需求特点，软件本身就构成一种服务，这种服务是通过整个渠道体系的运作来实现的。