快内衣兰缪LA MIU另一个凡客

导读：

兰缪在中国开局是在2003年，那时的她还远远不是今天的样子。彼时，出身日本东京纺织世家的金津大辅从朋友处接手了一家内衣设计室，并为其命名“lamiu”。那时的lamiu仅为一些品牌充当设计，以及为一些模特、艺人提供定制服务。

在服装行业，“快”的反义词不是慢，而是“高库存”。传统内衣公司一般会提前一年左右来设计他们的产品，随即放在库房待销售，终导致传统品牌的生产和销售的比例在2：1和3：1之间。长此以往，库存愈多，一件内衣6-10倍的高加价率翻涨，到了消费者手中，几百元的少售额便不足为奇了。

另外，内衣行业的准入门槛较高，比如一件文胸要做16个号型，而女式成衣一般只需做四五个号型。相比成衣的生产周期也要长10余天。兰缪的内衣从设计到生产，每款内衣的产量不过几千件，先利用网络平台试卖，通过网络反馈的销量信息，快速决定哪些款式和型号需要继续跟单，增加产量。这样一来，兰缪从生产到销售的时间基本在一个月左右，快时曾达到18天，如此之“快”使其库存销售率平均保持在70％，水平曾一度达到90％。

“我们的加价率比动物园批发的衣服还要低。” 郝建垚认真地笑着说，“有时遇到搞促销，就会出现成本+几块钱利润的情况。”但兰缪并没有沉浸在享受飙车急速的“快感”之中，他们清醒地认识到“快速成长是不可能不出问题的”。在经过细致地市场分析后，兰缪将从生产到销售的时间段放慢到2个月，以便有更加充裕的时间应对退换、下单等突发事件。

“快”还体现在新品的推出速度方面。今年，兰缪仅产品投入就达到了5000万，足以支持了平均每周都有几款到十几款新品上架，这也让顾客保持充足的新鲜感，更是实现重复营销所需的必要功课。与当当、淘宝这类销售平台不同，兰缪从进驻中国之日起，就坚持做好自己的品牌和特有的设计，在支持所有产品质量的同时，还在不断地测试自己的发展模式和路径。

另一个凡客，快速的品牌推广，是兰缪的另一把杀手锏。

似乎是在一夜之间，“LA MIU”的广告充斥在了各大门户、社交网站，甚至一些下载弹出页面也随处可见她的身影。这样高密度地广告覆盖，不得不让人联想到另一家以电子商务为主的如日中天的服装品牌凡客。“比起凡客，我们的市场投入还是抠门的。” 郝建垚隐隐含笑。

兰缪推广的年，大规模的广告投放不仅为了提高品牌的知晓度，重要的是通过大范围的广告投放来测试出一个准确定位的品牌推广模型。兰缪在市场推广的起步阶段测试过近千家媒体，其中2000多万的广告投入中总会有一些打了水漂。但这些资金给兰缪换了来一个“量体裁衣”的广告投放模型，经过这种精细定位目标受众的测试，截止到目前为止，广告回报率已经比去年同期提高了1倍。接下来，兰缪还将开始下一轮广告投放的测试，以期发现新的广告投放点。

现在兰缪主要在门户网和女性杂志上投放广告，并邀请日本一线名模藤井莉娜为其品牌代言人，品推模特也多为瑞丽、昕薇等模特。各项费用加起来，兰缪今年广告投放总额将很过3000万。这种定位相对准确的“抠门”投入，换来的确是较高的广告回报率。兰缪今年的销售额已经达到了一亿两千多万，是去年整年的4倍。

兰缪与凡客的产品构成也是有区别的，众所周知，凡客做的服装类型比较多，如像男女装、童装，甚至鞋袜。虽然兰缪在试水非内衣类产品后，市场的反应还算不错，但兰缪高层表示将这些成衣售罄之后，会雪藏这类销售计划。把产品开发的重心放在内衣上，坚持将价位定在近似品牌一半，做出行业内的壁垒。

小编点评：兰缪的高层们为其规划了一个内衣王国，在这个国度里，他们已经达到了自建配送与第三方物流的成本拐点，自建物流渠道的触角遍布主要一二线城市。建立在物流成本降低基础上的配送服务也有了新的模式兰缪的配送员可能会一次为用户带三种型号的内衣，让客户试穿，从中选出合适。