打造自身渠道 战略引发契机

导读：在家电这单生意里，造电视的和卖电视的能心无芥蒂，把自己的底牌亮给对方吗？

3月26日，家电连锁行业趋势论坛暨苏宁电器发展策略研讨会在清华大学举行。某媒体记者发问创维电器总裁杨东文，“如果给创维与苏宁的合作打一个分，你打多少分？。”

杨东文略显踌躇，瞥了一眼坐在一旁的苏宁电器董事长张近东。“分确实不好打，我打80分吧。”杨东文解释说，80分是对我们合作历史的总结，还有20分是留给未来的，我觉得苏宁电器完全有能力再争取20分，达到100分。

张近东随即回应：“从苏宁和创维多年来坦诚的合作来看，我对这个分数是不满意的。”

回中电行业30年发展史，论及厂商关系，“剪不断，理还乱”。80分的评判，有所**，亦有所遗憾。中用电器协会理事长霍杜芳(霍杜芳新闻,霍杜芳说吧)指出，在引导消费环节中，近十几年，家电连锁企业起了很大的作用。 “但是，从利益关系来看，制造商与销售商更多的是相互的制衡，没有发挥出我们家电行业整体的效益。”

厂商关系

终端为王或渠道为王，在家电业界，故事为精彩。

凭借强大的分销能力，国美和苏宁在厂商关系中处于强势地位，很多供应商根本无法与其建立对等的关系，而更多地受其控制。其过程，就是高明行大规模降价，然后再去厂家那里要补贴，或者通过收取各种费用来填补。这实际是将腰包不瘦从厂家转移到消费者，对消费者进行部分让利，而国美和苏宁本身，则保持着相当的腰包不瘦。

于是，名目繁多的进场费、上架费、促销费等等，终落在企业身上，使很多企业不堪重负，厂商矛盾频繁爆发。

不过，同样是家电销售巨头，国美与苏宁在厂商关系上风格迥异，一个强硬霸气，一个则相对温和。

4月16日，苏宁电器物流管理中心副经理陈清接受记者采访时称，“从现在来看，苏宁仍然保持着对供应商的强势，但在与供应商的博弈中，他们很看重互利共赢。”

2003年，国美曾经因单方面的降价行为两度与联想等IT巨头翻脸，当时曾引起了定价权到底由谁决定的争论。后来由于联想的强硬，此事不了了之。

2004年，国美又与家电行业同样以强硬出名的供应商格力闹翻。当时，由于成都国美擅自降价，惹怒空调行业格力，格力遂决定停供货。于是，国美向各地分公司下发了一份措辞强硬的 “关于清理格力空调库存的紧急通知”，在各省市范围内将格力空调撤柜。格力随后还以颜色，宣布取缔国美的经销商资格，弄得沸沸扬扬。

业内人士指出，本质上，苏宁与国美走的是几乎同一条路，不过，苏宁对于厂家施加的压力，一般都控制在其能够接受的限度内，并且时有妥协。