陶瓷设计渠道竞争 胆量和投入

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10%  对很多陶瓷卫浴企业来说，工程销售占到年度销售的50%多，少售占到45%左右。而剩下的5-10%则靠家装市场。而今，这个份额正在逐渐扩大。

40%  据统计，2009年以来，家装公司业务量同比下降40%。而在佛山，从去年至今，已有40%的家装公司倒闭。

70%  仿古砖这一品类，近70%产品依靠设计师群体来销售。

众多基地企业仍难跨越“隐形”的门槛

据记者调查了解，业内比较认可、设计师渠道做得较好的企业都集中在广东佛山一带，而且几乎都是定位于精心打造产品的企业，如马可波罗、东鹏、金意陶等。而在其它陶瓷产区，如潮州、淄博、夹江等地，走设计师这一隐形渠道的企业则屈指可数。

“一般情况下，都是精心打造产品对应精心打造设计师。而精心打造产品在附加值上也会给设计师较大的回报。”业内人士认为，虽然设计师的层次不同，对产品的要求也会有差异。但从总体上看，要想让设计师对产品产生认同，创新、节能、出类拔萃的产品就是制胜的关键。而在潮州、夹江、淄博等地，真正称得上品牌的产品少之又少，因此难以得到设计师的青睐。

渠道竞争拼的是胆量和投入

“走设计师渠道对精心打造产品来说至关重要。只有产品具有性、创新性，并具有高附加值，才会受到设计师的青睐。”海棠陶瓷总裁唐硕新如是说。而要做到这一点，在产品前期研发和投入上，自然不会是蜻蜓点水。

据了解，企业在设计师渠道的投入主要体现在产品的研发和后期推广。产品定位的不同，研发投入也不同，后期渠道推广费用更是令很多中小企业望而却步。

“我们于2004年定位走设计师渠道，一开始都是由企业牵头，举办设计师沙龙、产品开发大赛等活动。每场活动费用都几乎在10万元以上。仅2005年半年时间，就在设计师渠道的推广上投入了200万元。2005年底，共有5000个设计师参与。”汇德邦陶瓷总经理助理陈孟权说。“但设计师渠道的作用也是明显的。有的地方在一个星期内就产生了明显效益。”

论坛和大赛是一种有效的推广途径

3月10日，“尚古·印象陶瓷衢州设计师沙龙”在浙江省衢州市举行。佛山市尚古·印象品牌销售总经理于在松先生现场宣布了“尚古·印象”针对衢州地区设计师实施的各种奖励方式。此次沙龙活动开启了衢州市装饰设计行业的先河，是衢州市举办的次设计师沙龙活动，目的是为衢州地区搭建一个设计师与厂家及经销商交流、沟通的互动平台，扩大“尚古·印象”在家装市场的影响。

如今，随着家装设计师的重要性日趋凸显，越来越多的家居品牌开始“紧盯”设计师，其中陶瓷卫浴企业借助设计师论坛开拓市场就是一种趋势。在过去几年，科勒、美标以及箭牌、马可波罗、科宝等品牌，就是通过赞助和举办设计师大赛和论坛，来推广品牌文化、影响消费者。

对此，有业内人士认为，借设计师论坛拉拢设计师，让设计师成为厂家和消费者之间的“传声筒”，这种营销方式在当前行业寒流来袭之际显得尤为有效。

小编点评

陶瓷企业成了被动接受选择的一方，本身得天独厚的资源优势并未得到淋漓尽致的体现。也许，陶瓷企业也应该好好考虑一下，如何不再让陶企设计师们“戴着镣铐跳舞”。 克服了弱点的阿喀琉斯才能战无不胜、所向披靡，神话如是，陶企亦如是。