政策对渠道行为的影响分析
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导读：
把企业纳入渠道价格政策的考虑范畴，不仅仅在于回归企业是渠道成员这一客观规律，更在于明确了渠道价格政策的核心，即优化配置渠道职能和渠道创收空间的对应关系，优化配置加价和奖励的组合来激励或约束渠道中间商的渠道行为。
作为调控渠道行为的重要手段，渠道价格政策被视为实现渠道策略和目标的重要工具。经典营销理论只是笼统地站在企业立场把奖励和加价视为创收空间的两种可以互换的表现形式，鲜见将奖励和加价分立进行探讨，更缺失把企业作为渠道成员纳入渠道价格政策讨论的研究。
这里尝试性地把企业和渠道中间商这两类渠道成员纳入到渠道价格政策的研究当中，分立奖励和加价，以及渠道中间商的创收空间和企业营销的创收空间，探讨渠道价格政策不同手段对渠道行为的影响。
在研究、制定渠道价格政策时，不能把企业和渠道中间商视为利益博弈的对立面，而应回归企业是渠道成员这一客观规律，在此基础上，根据渠道职能担当来切割渠道创收空间，根据渠道价格政策来调控渠道成员的渠道行为。对企业而言，可以通过优化组合加价和奖励这两种常见的渠道价格政策形式来调控渠道中间商的渠道行为，加价在更多情况下是激励市场，而奖励更多是约束市场。
(责任编辑：齐齐)
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