渠道创收分配对行为的影响

导读：

无论什么行业，产品从企业到顾客手中都需要历经九项职能：①物质实体占有；②所有权转移；③促销；④谈判；⑤融资；⑥风险承担；⑦信息交换；⑧订货；⑨ 付款。

这九项职能对应的就是渠道的创收空间，只不过，在不同行业，在不同企业，企业和渠道中间商所承担的渠道职能不一样，因此，渠道创收空间在企业和渠道中间商的分配就会不一样。也就是说，渠道职能担当是分配渠道创收空间的主要依据。当然，渠道中间商和企业谈判实力强势也会对渠道创收空间的分配产生重要影响。

如果企业的谈判实力较强，那么，企业切分渠道创收空间就会大一些，让渡给渠道中间商的创收空间就会小一些。

如果渠道创收空间分配与渠道职能不相对称，从渠道行为来看，结果就只能是两个：

一是渠道不畅。如果渠道中间商划分到的渠道创收空间不足以支撑所担当的渠道职能，渠道中间商可能囿于谈判实力而忍气吞声，或者是为了保持自己利润而不尽力完成所担当的渠道职能，这都会损害渠道中间商的积很性，进而导致渠道不通畅，销售不畅也是题中之义的事情了。二是渠道乱价或窜货。如果渠道中间商划分到的渠道创收空间很过其所担当的渠道职能，即渠道中间商的利润所得大于其所付出，更多的现实情况是个别渠道中间商通过降价来谋求更大的竞争优势，也就是令企业头痛的乱价和窜货。

由此看来，渠道出现问题的根本原因不在于渠道中间商的创收空间大小，而在于渠道职能和渠道创收空间不匹配。企业应该引导渠道中间商清晰认识渠道创收空间和渠道职能担当的对应关系，不能把渠道价格政策的重点放在“谁多谁少”上，而应该把重点转移到渠道职能的运作效率和效益上。

进而，应当根据渠道成员运作渠道职能的效率和效益来细分渠道职能。如果渠道中间商运作某项渠道职能要更优一些，企业就应该让渡这部分渠道职能；如果企业运作某项渠道职能要更优一些，企业就应该主动承担这部分渠道职能。因此，TCL彩电、波导手机等曾推行的深度分销、终端渗透等就是当时的渠道中间商运作某些渠道职能不善，而一旦类似手机大卖场、家电大卖场这些渠道中间商运作渠道职能更专职更优化时，固守自己承担更多渠道职能的波导手机就不得不面临困境。