企业渠道中间商的角色

导读：

企业渠道中间商的角色、渠道中间商的主要能力、渠道中间商担当的主要渠道职能、加价激励市场开拓创新市场网络覆盖能力(批发商)或终端导购能力(少售商)谈判、促销、风险承担、物质实体占有、所有权转移等。

奖励约束市场精耕管理市场网络管理能力(批发商)或终端管理能力(少售商)融资、付款、订货、信息交换等；对企业而言，如果需要开拓新市场，通常需要借助渠道中间商的能力进行覆盖，需要渠道中间商担当谈判、促销、所有权转移、物质实体占有等渠道职能，相应风险承担就要大一些，相应，渠道中间商要求企业对销售区域或产品进行保护，区域经销、区域代理等就是常见的选择。相应，如果企业需要对市场进行精耕细作，通常就要求渠道中间商强化下游管理能力和终端管理能力，这时就会转化渠道中间商的渠道职能重点，融资、付款、信息交换、订货等渠道职能就显得更为重要，分销等就是常见的选择。

对渠道中间商而言，如果加价大于奖励，中间商就会关注区域保护，希望在自己区域内加价越大越好，更关注短期业绩提升及相应的回报。一旦企业给予足够的区域保护，那么，中间商就会积很地开拓市场。反之，如果奖励大于加价，中间商就会更加关注季度、年度的长期回报，相应就会积很遵守企业的相关市场规定。

综合两类渠道成员(企业和渠道中间商)因加价和奖励的不同而选择的相应行为，可以看到，把加价和奖励混为一谈会严重影响企业渠道价格政策的制定，加价和奖励不只是渠道价格政策的价格表现形式，更是引导、调控渠道中间商产生不同行为的工作和手段。

真正搞清加价和奖励对渠道行为的不同作用之后，企业就可以很容易地组合加价和奖励的各种形式来调控渠道目标。就奖励形式而言，按奖励时间跨度通常可分为年度奖励(半年奖励)、季度奖励、月度奖励。如果企业想更强势地对市场进行管理，就应该加大年度奖励(半年奖励)占渠道中间商创收空间的比重。