渠道成员的冲突来源分析

2010-12-31来源：渠道网

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导读：

菲利普·科特勒在其《营销管理——第十版》中指出：“必须根据它们的效率、贡献能力和适应能力来选择渠道。”渠道成员的冲突往往缘自于各自不同的渠道理念。而格力和国美正好是两种不同的渠道模式的代表。

格力与国美的渠道模式分析

在2001年格力北京销售公司成立的时候，格力采取的是“股份制区域性销售公司模式”。对于格力而言，国美、苏宁等大型家电卖场与其他经销商并无太大区别。在北京，格力就有400多个专卖性质的分销点。而连续9年各省市，更是让格力对自己的渠道模式充满信心。

而国美是典型的连锁销售模式。这种销售模式解决了大批量销售与消费者分散需求之间的矛盾，通过标准化、简单化、专职化原则提高了经营效率，实现了规模效益。它直接与制造商合作，建立与制造商的长期伙伴关系，具有很富竞争力的低价格，迅速的成长和扩张。

国美与格力的冲突，实质上是两种分销体制的冲突。近年来，“新兴连锁销售”成长很快，但是目前中电连锁的强势主要体现在一级市场，根据发展研究中心市场经济研究所组成的中电市场调查课题组2003年的调查显示，在一级市场，家电连锁占整个家电少售市场的比重很过65%。但是在二三级市场上，家电连锁的比重低于20%，其市场影响力较低。因此，不能简单地评价这两种方式孰优孰劣。

(责任编辑：齐齐)

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