推动产业 建设营销渠道基础

守株待兔的销售方式

但是，一个具有强大产能的地区，单靠几家企业是完成不了建立特色渠道重任的，就胜芳大部分企业的销售来说，还处于一个较低水平。张桂琴这样形容胜芳家具企业的营销方式：守株待兔。她说，“企业的产品生产出来就摆在家门口，等着客户来采购，思想不解放，从来没有想过走出去，严格意义上来说，胜芳家具企业还没有真正的营销。”

在企业规模小，生产分散、产品单一的时候，采用这样的销售方法是比较符合实际的，但是当整个胜芳家具产业已经发展成为一个庞大的集群的时候，还延续这样守旧的销售方式，必定会阻碍企业和整个行业的发展。永生家具公司也是从一个坐地销售的小企业发展起来的，但是因为勇敢地走出去，现在已经成为胜芳的家具企业之一，拥有自己的品牌和各省市性的营销渠道。张桂琴认为，一个企业在什么阶段做什么产品**要把握好，该做“贴牌”的时候就做“贴牌”，这样可以积蓄企业实力；该创品牌的时候就创品牌，这样企业才可以持续发展，如果一味地做“贴牌”，不走出去，那这样的企业是没有未来的。

兴达家具的王长波也认为，胜芳家具业虽然规模大，企业数量多、产业链完善，但一个重大的缺陷是，大部分企业都是坐商，不知道走出去，没有自主的营销渠道。如果只靠外来的采购商，胜芳家具产业的未来令人堪忧。

特色优势开拓国内外市场

其实，从胜芳的地理来看，打造自己的营销和物流渠道还是很有优势的。据了解，胜芳地处京、津、保三大城市腹地，位居环渤海经济圈中心，东距天津35公里，北距廊坊40公里、北京120公里，西距保定120公里。112国道和省道廊泊公路南北穿境而过，津保高速公路在胜芳设有出口，15分钟车程可与京沪高速连接。胜芳距京九铁路霸州站仅28公里，距津霸铁路联络线里澜城货场只有5公里。与北京都国内外机场与天津滨海国内外机场、拥有中国北方的集装箱和散货码头的天津塘沽新港，车程均不足2个小时。上天下海、汽车旺车都很为便利。

从胜芳本身的产业来说，也有特殊的优势，虽然大多数企业规模小，但正因为这样，市场反应快，新产品生产周期短，有了图样就能很快做出产品，加上便捷的交通优势，市场竞争力比较强。曾有业内人士提出胜芳向香河学习，但导师认为，香河起步早，现在已经是有名的家具少售、批发市场和物流基地，胜芳再照搬其模式，无论如何都赶不上香河，应该走自己的特色之路。与香河相比，胜芳的企业多，自主少售、批发，产业链完善，应该基于这些优势打造适合自己的营销渠道。

此外，胜芳企业经过近20年的发展，已经和国内外市场有了广泛的联系和合作，相当一部分产品是出口的，因此立足区位优势拓展国内外市场也是胜芳相比其他地方的一个明显优势所在。

博览城将有美好未来

如何从整个胜芳家具产业的高度，整合优势资源，打造胜芳特色的营销渠道？胜芳国内外家具博览城的建设和9.16中国胜芳金属玻璃家具采购会已经在这方面取得了初步成效，并显示了良好的发展前景。

2007年9月16日，胜芳国内外家具博览城的“流水之门”次开启，1000余家入驻企业迎来了国内外大型采购团，使胜芳度大增，同时也很大地推动了营销渠道的建设和发展。今年9月16号，博览城“流水之门”将再次开启，创新胜芳家具产业和渠道建设向更广更深发展。

但是任何事情都有一个发展的过程，由于胜芳国内外家具博览城刚刚建成不久，新型营销渠道还在探索、完善之中，入驻企业不足，客流偏少，使得一些企业出现顾虑。但是据记者了解，博览城21万平米展厅近3/4的展馆已经卖出，从纯项目经营上来说，开发商已基本完成目标，回笼了资金，完全可以抽身而不必操心博览城未来的发展。但是芳国内外家具博览城承担起了责任，继续投入大量的财力、精力举办9.16中国胜芳金属玻璃家具采购会，绘制出了博览城一个美好的未来。

大多数企业也对博览城发展持乐观态度，张桂琴认为，胜芳国内外家具博览城的9.16采购会应该继续下去，不能半途而废，虽然采购会的效果一时还可能达不到预期，但是打出了胜芳的度，现在已经有很多国内、国外采购商知道了这个展会，她今年也已经邀请了欧洲、北美的客户届时参会。

小编点评

在各省市金属玻璃家具市场占有率近65%的河北胜芳，家具企业数量达1300多家，但大部分企业都做OEM，没有自己的销售渠道，在渠道为王的今天，没有自己的营销网络，再大的产业，也只能是一个低端的生产车间。胜芳金属家具产业之路该怎么走？一年前的9月16日，胜芳国内外家具博览城缓缓开启了“流水之门”，这里云集了上千家入驻企业，迎接了来自国内外买家的大型采购团。从此，博览城名声大振，胜芳家具业渠道建设进入一个新时期。