品的网购渠道生存法则

导读：品的网购生存法则，产品的渠道将成为企业的生死线。现在，美国每10个人中会有1个在网上购买品，60岁的老太太也会上线买条Prada的裤子。但国内品B2C的格局形成仍需时日。虽然正在崛起的国内中产阶层消费人群是这些电子商务网站瞄准的主力人群。但不见得所有人都愿意照单全收。

消费者对目前品折扣网站的接受程度相对来说偏低，虽然折扣与线下实体店相比有**的吸引力，但品本身的定位与档次决定了其无法跳脱的必然价格区间。“这种模式在欧美被证明是成功的，但要在国内成功复制，符合国内消费群体的体验，正确揣摩消费者的心理与做好用户体验是关键。新商业模式崛起，针对服饰业的商业规律，任何品牌都会产生库存，品也不例外。而各品牌处理库存的惯用方式是通过outlet少售或是直接搬到网上。目前，美国网络少售商Gilt Groupe，这家创业仅两年营收已达1.7亿美元的电子商务网站，在为品牌商们打开一种减少库存的通道之外，也已成了一块中国同行创业的教学模板。其实，在Gilt之前成立的法国购物网站“Vente-Privee”早已开了先例。

这家创立于2001年的购物网站，以解决品品牌的剩余库存为商业模式，云集了众多国内外，采取限时特卖的模式，每天同时开卖3~4个品牌，持续2~3天，外加5~7折的折扣，让品一下子就变得亲民许多，轻取也就无处不在。“国内部分消费者其实对产品是否为当季新款并不敏感，因此抓住那些对品牌有要求，但又财力有限的消费者心态很关键。”聚尚网总裁牛利犇告诉《财经日报》，“从电子商务进入就是一个很好的切入口。”而风险投资往往都是敏感的，也不愿放弃任何一次掘金的机会。

虽然国内品折扣网站出道早者也才仅两年，但已有不少投资案例浮出水面。去年12月，魅力惠融资1300万美元。而今年年初成立的佳品网，已手握泰山天使投资，几个月后又获得来自松禾资本、嘉丰资本的第二轮投资。不久前，唯品会获得DCM及红杉资本2000万美元风险投资。产品及渠道成企业生死线，记者注意到，目前这些网站的运作模式基本一致，注册会员、限时人气佳外加*联保的承诺是网站必备的三大要素。但在整个供应链体系中，如何拓宽渠道，持续获得稳定可靠的商品成为网站间必争的核心资源。中国电子商务研究中心分析师方盈芝告诉记者，目前双方主要的合作方式分为获取品牌代理权，通过经销商直接拿货一次性买断等形式。身处该行业的向记者坦言，打包买断的方式对企业的销售压力很大，对前期的资金投入也有**的要求，相比而言，代销分成则对企业的现金流基本没有影响。“选择何种合作方式其实更多时候是掌握在对方的手里。”他透露，“品牌商对商品的渠道有很强的控制欲。”

除此以外，得到代理权也只是阶段性的合作成功，品牌商对于后续商品的形象也有要求。表示，虽然他们找了专职的模特，并有专门的摄影棚拍摄上线商品照片，但拍摄后的照片仍要通过品牌商的挑选方可放在网上。此外，虽然大部分是过季的库存货，但对于网上折扣的限度，品牌商也有**的规定和门槛。“这些全都写进合作条款里，我们不得不遵守。”他说。在方盈芝看来，支撑网站能持续吸引人气的重要原因之一是货品种类的丰富性以及更新率。在强势品牌商的“打压”下，也有不少企业从其他渠道进货，比如雇佣海外买手在国外批量代购货源就是很重要的一个。

但新近颁布的《关于调整进出境个人邮递物品管理措施有关事宜》提高了关税的起征点，一些也对商品销售筑起了“篱笆”，比如COACH就明确规定一位客户购买同一款商品多不能很过3件，不同款商品不能很过10件。这些外部因素的变更，无疑都增加了企业的成本。松禾资本投资总监张春晖告诉记者，品巨大的消费体量以及消费需求，是这个行业的“卖点”。“任何电子商务网站供应链资源的丰富是核心竞争力。”他说，“对单一或是几家合作伙伴的过度依赖会成致命伤。”

编辑点评：风险投资往往都是敏感的，任谁都不愿放弃任何一次掘金。流水的渠道是需要一个敢于的机会。