渠道下沉应力避同质化

导读：中国办公家具业经历了20多年的高速发展，目前已出现产能过剩。根据有关机构监测和预计，我具消费市场在过去几年的平均增幅达到8.8%，需求从2005年的1800亿元，到2006年的2100亿元，再到2007年的3000亿元，即使在由房地产和石油引发金融危机肆虐国内外的2008年，需求也很过了3000亿元。尽管需求巨大，但20%~30%的年产能扩张率还是导致了办公家具的渠道过剩。邯郸红旗家具公司董事长吴金州认为，现在家具企业要做的就是：“渠道下沉”到三、四级市场的同时，根据市场所需，使产品“精、专”化。

产能过剩的殊死搏斗

近几年，虽然办公桌、木质办公家具消费市场巨大，但远远赶不上家具年产能的增长和流通企业增加的速度。根据不完全统计，仅仅在去年，各省市新增的1万平米以上的家具类大卖场就在百家以上。表面看，钢制办公桌、时尚办公桌、活动柜家具卖场的增多、增大，使家具制造企业争夺市场空间的机会也相应增加。销售网络扩大了，营销成本理应降低，但由于重复建设，各自为战，导致单位销售点的业绩下降，营销成本增加，家具卖场面临着越来越大的压力。

前些年，由于省级城市生活消费水平较高，对中、核心家具需求较大，并对周边城市具有较强的辐射作用。因此，省级一、二线城市成为各大型家具卖场的主战场。吴金州董事长说：“近两年来，省级城市各种以家具销售为主的很大型卖场的新增率达到20%到30%。截至目前，省级一、二线城市的家具卖场面积均已突破200万平方米。局部消费需求处于饱和状态，企业间开始出现无序的恶性竞争。”

另一方面，出口形势恶化使得许多外销企业转为内销，家具厂家也已大量增加。局部消费需求处于饱和状态，企业间开始出现无序的恶性竞争。企业纷纷寻找相应对策，或进行渠道建设，或逆势扩大地盘，或举办文化节为品牌价值增值。由于原辅材料暴涨和市场营销成本增加，过剩的卖场使生产企业所承受的经营风险加大。吴金州表示，虽然去年底各大家具商场的打折促销带动了一些销量，但从“亏本处理”、“血本降价”、“保底大促销”等字眼中，仍可透露出家具生产企业、卖场已深受危机影响。

渠道下沉应力避同质化

在危机之前，企业卖场的眼睛都盯在一、二级城市，使这里成了一片“红海”。为了降低经营成本，于是一些家具卖场内的经销商和卖场巨头们忙于“斗地主”，减场租。更多的经销商们甚至无心无力应战，地主都不能斗了，只能悄悄地撤退。“中国的很多行业往往是这样，这个行业没有等到发展成熟，已经进入到白热化的竞争中了。这种低层次、高强度的竞争，用管理学的术语叫做‘不完全市场经济’。在这样的情况下，这个行业总是处于一个比较低层次的竞争。”吴金州说，“对于目前的家具行业来说，长期粗放型发展导致了市场准入门槛的降低，各种参差不齐的产品混迹于市场中。面对一、二级市场的巨大压力，很多家具企业看到了三、四级市场和农村市场的巨大潜力，看中了渠道下沉的巨大奶，于是大家便一窝蜂似地集体下沉到三、四级市场。在‘下沉’的过程中，有的企业根据下沉市场所需，研发生产出了价格、款式都适合市场需求的产品，而有的企业由于没有任何准备便盲目跟风，于是便死在了‘下沉’的路上。”

小编点评

在三、四级市场，低价位、高质量和合适的款式仍然是影响人们购买办公家具重要的三大因素。只有那些善于错位经营、准确定位、品牌化运作，且产品拥有自身特色、避免同质化竞争的企业，才能在这场残酷的三、四级市场抢夺战中，多一成胜算，多一种可能。