少供之战本质是利益之争

少供之战的本质是什么？为什么少售商和供应商之间有这么强烈的对峙？

其实，少供之战说穿了就是利益之争。是少售商崛起之后，企图对供应商的话语权的控制。

为什么会有少供之战？原因主要有这几个方面：

是因为不同的创收发展模式。供应商创收主要靠销量，少售商也应该是靠销量来**，但是现在少售商主要靠拉长供应商的帐期、收取一些费用来创收。

第二是因为不规则的市场竞争环境。其实少供之间的矛盾跟市场竞争环境有很大的关系。目前，在市场上，少售商之间不是靠服务来竞争，而是靠低价竞争，但是低价没有**怎么办？所以只好反过来挤压供应商，和供应商交锋。

第三是因为不同的机会成本和地位。对广大的供应商来讲，商超是其销售主要渠道。目前，很多食品企业，沃尔玛、家乐福以及区域性的大型KA对他们销量的贡献往往会达到50～60％，稍微低一点的大概有45～50％。现代终端数量是有限的，但是他面对的供应商太多。作为少售商，它面对很多的选择机会；但对于供应商，它选择的机会就小得多。也就是说，少供双方做事情的机会成本和地位是不一样的。

第四是因为渠道的演变。和渠道的发展演变，以及供应商的好吃懒做有关系。为什么这么说呢？我们知道，很多的供应商是中小企业，没钱，没人，人员不够，等等，有很多顽疾。在这种情况下，它做市场就要面临很多选择，很多取舍。如果要做流通渠道，做小店、夫妻店，需要供应商去精耕细作，需要很多资源、很多人员，所花费的时间也比较长；但是如果做现代渠道，做沃尔玛、家乐福和其他一些连锁，一个城市只有几十家，只要抓好这几十家，就可能会把销量很快做起来。因此，供应商把主要精力放在做大的商超，做大连锁，这样一来就把现代渠道捧高了。这也在一方面促进了现代渠道的崛起。因此说少售商的优势地位的促成不光是少售商的原因，也有供应商的原因。

第五，每个供应商所处的发展阶段不同，有的处于发展阶段，有的已经做大了、进入了成熟阶段，而不同发展阶段的供应商做事也不同。举例来说，在品类里面已经做大了的供应商，为了阻止其他品牌竞争，就会设置一些壁垒，比如进行终端拦截，包括促销拦截啊、陈列面的拦截啊等等，这些都会给少售商争取更多利益的认识，把供应商继续榨得体无完肤。

第六，我认为是和众多少售商的生存压力有关的。现在的大连锁、大商超，夹在生存、发展、倒闭的边缘。往上走一点就是发展，往下走一点就是倒闭。不是收购别人就是被别人收购，处于很危险的边缘。少售商很难靠差价、扣点来创收。因此，在这样的情况下，就不会更多得去考虑供应商的利益。家乐福老总在**接受采访时就曾讨论过：把供应商逼到墙角，再拉回来给点甜头的话题。